Comment faire du Growth Hacking dans votre entreprise ?

En passant en revue ces derniers mois, je me suis rendu compte qu'il y avait une préoccupation très commune que les gens avec qui je travaille partagent : comment pourrions-nous commencer à faire du Growth Hacking dans notre entreprise?

J'ai donc décidé d'ouvrir un peu les portes et de vous indiquer les 7 phases initiales ou premières étapes pour faire du Growth Hacking dans une entreprise , qu'il s'agisse d'une startup ou non.

Les 4 phases de préparation ou d'infrastructure

Oui, d'accord, je sais. Vous voulez commencer à mettre en œuvre de nouvelles choses maintenant. 

Peut-être que vous vous attendez même à une automatisation pour générer des prospects et collecter des e-mails via LinkedIn...

Mais ce n'est pas du piratage de croissance en soi . Ce serait comme définir la «cuisson» en épluchant un oignon. 

D'après mon expérience, pour commencer à faire du Growth Hacking, nous avons besoin de 4 éléments clés ou, comme je l'ai dit, d'éléments d'infrastructure ou de ressources initiales. 

1. Construisez l'équipe de Growth Hacking

L'équipe de croissance est le premier élément clé que nous devons créer pour commencer à faire du Growth Hacking.

Même dans les petites organisations avec peu de ressources, il n'est pas recommandé que la responsabilité des stratégies de croissance incombe à une seule personne . En fait, cela limiterait considérablement le potentiel de croissance car, plus il y a de membres de l'équipe, plus le potentiel de génération d'idées et de mise en œuvre est grand.

Plus il y a de membres dans l'équipe, plus il y a de possibilités de générer des idées. Si, en plus, comme recommandé, il s'agit de personnes de natures et de spécialités différentes (telles que PDG, analyste, service client, produit, marketing, etc.), elles ajouteraient beaucoup plus de possibilités à chaque étapes du processus.

À mon avis, l'équipe de croissance devrait être composée au moins de ces personnes, même si, pour être honnête, j'ai participé à des projets avec des équipes beaucoup plus petites:

• Le directeur de la croissance ou le gestionnaire de croissance (le rôle que j'occupe habituellement lorsque je suis embauché en tant que Growth Hacker).
• Membres de la branche stratégique de l'entreprise (PDG).
• Direction marketing.
• Attention au client.
• Adresse du produit.
• Analyste de données.
• L'équipement technique.

Avec cela, vous obtenez une vision plus globale de l'entreprise.

2. Définissez une carte complète de l'expérience utilisateur et de l'entreprise.

La prochaine étape à franchir ou le jalon à franchir est d'avoir une carte complète de l'expérience utilisateur, de son cycle de vie et de l'entreprise en général . Comment les clients arrivent-ils? Comment l'argent est-il généré? Quelles étapes ou phases les clients passent-ils?

Toute l'équipe doit être claire sur toutes les phases et les états possibles des clients, ainsi que sur les processus qu'ils traversent.

Cette phase est assez complexe et coûteuse à réaliser et implique plusieurs réunions avec l'équipe pour terminer la construction d'une carte utile.

Et, vous savez quoi, ici il est assez courant de tomber dans le bloc de la perfection ou d'essayer de trouver le maximum de détails. Je l'ai vu plusieurs fois.

Par conséquent, une bonne façon de commencer est d'essayer de ne peindre que ce que Sean Ellis appelle «le voyage jusqu'au moment de la divulgation client» ou les étapes que notre client doit suivre de la connaissance de notre produit au moment où il en perçoit le maximum. valeur. 

À partir de ce moment, à partir de cette carte initiale, chaque membre de l'équipe peut contribuer avec ses zones, enrichissant le document d'étapes et d'états supplémentaires.

Le résultat final est une carte incroyablement utile qui nous aidera à déterminer ce qu'il faut mesurer, comment le mesurer et comment interpréter les nouvelles données que nous allons commencer à collecter.

Soyez prudent, et ensuite vous devez mettre le système sur mesure, mais nous verrons cela dans un autre moment.

3. Définir l'équation de croissance de base et la décomposer en phases

Une fois que nous avons la carte de l'expérience utilisateur complète, il est temps de définir notre équation de croissance .

Pour vous donner une idée, dans la phase précédente, nous déterminons ce que nous devrions mesurer et donnons un sens à ces données. Cela nous aide à mieux comprendre les informations.

Mais toutes les données ne sont pas pertinentes à tout moment . En réalité, la simplicité est un excellent allié pour le Growth Hacking.

C'est pourquoi il est conseillé de définir quelles métriques sont essentielles à notre activité et de les décomposer en petites équations , de 5 métriques maximum chacune.

Par exemple, le modèle AARRR définit des métriques pour les startups en relation avec l'acquisition, l'activation, la rétention, le retour sur investissement et la recommandation. Cependant, ces métriques ne sont pas si décisives si nous n'avons pas défini de métriques commerciales plus générales auparavant .

Imaginez une entreprise d'outils freemium. Nous pourrions définir une équation de base comme suit: UTILISATEURS GRATUITS x UTILISATEURS PREMIUM .

Pourquoi cette équation est-elle si simple? Eh bien, parce que les utilisateurs payants sont ceux qui génèrent de l'argent pour nous et que la somme des utilisateurs gratuits et Premium indique le coût du service.  L'évolution dans le temps de ces deux métriques nous indique comment cela se passe.

Maintenant, cela ne signifie pas que nous n'allons pas décomposer l'équation et garder un œil sur plus de choses, mais plutôt cela établit un point de départ initial.

Ensuite, nous pourrions continuer à faire: UTILISATEURS INSCRITS x UTILISATEURS GRATUITS x UTILISATEURS PREMIUM et leurs ratios correspondants (tels que taux de croissance ou d'abandon, augmentation mensuelle, etc.)

En fin de compte, en remplissant l'équation, en ajoutant des niveaux de détails, vous serez en mesure de mieux comprendre ce qui se passe .

L'avantage de procéder par étapes est que vous pouvez consulter des mesures plus générales et, lorsque vous trouvez quelque chose que vous souhaitez améliorer, descendez au niveau de détail. Tu me suis?

C'est ce que j'appelle «analyse de zoom».

4. Établir le modèle de travail et définir le tempo approprié

Enfin, dans cette phase, nous devons être clairs sur la manière dont nous allons travailler et à quelle fréquence . Sean Ellis recommande toujours d'expérimenter à grande vitesse, au moins sur des cycles hebdomadaires.

Cela signifie que chaque semaine, l'équipe doit se réunir pour évaluer les résultats des expériences de la semaine précédente, tirer des conclusions, concevoir de nouvelles expériences et les réaliser la semaine suivante. Il n'y a rien.

Mais quand on va se mettre au travail, on se rend compte que cela dépend dans une large mesure des ressources dont dispose l'entreprise et des données nécessaires pour expérimenter et de la capacité à les générer, dans le temps qu'il faut.

Par exemple, imaginez une startup, à un stade très précoce, avec 20 nouvelles inscriptions d'utilisateurs chaque semaine qui veut augmenter le taux de conversion des inscriptions en clients payants. Pensez-vous qu'avec 20 nouveaux utilisateurs, nous en aurions assez pour conclure si une expérience a réussi ou non?

Non. Nous devons être réalistes et adapter la méthode de travail à notre réalité ou nous n'obtiendrons rien . C'est pourquoi dans cette phase, il est si important de définir un bon système et de le laisser documenté. Le tempo fait référence à la fréquence à laquelle les expériences doivent être lancées et évaluées .

Les 3 phases de démarrage

Trois phases qui ont plus à voir avec ce que j'appelle le processus de démarrage (qui est que je suis un «phare»).

Considérez le processus de Growth Hacking comme un outil dont le but est d'être toujours actif et de générer de la valeur.

Cependant, après l'avoir conçu, vous ne pouvez pas simplement le démarrer et vous attendre à ce qu'il fonctionne bien pour le reste de votre vie et pour la première fois. Ce que vous devrez faire est de l'activer, de le surveiller, de faire quelques tests et de l'améliorer jusqu'à ce qu'il s'intègre avec le reste des engrenages. 

Ainsi les premiers mois (ou semaines, selon votre rythme) seront plus associés à l'idée de perfectionner la méthode qu'à l'expérimentation et aux résultats .

5. Écoute active et analyse initiale

Il y a quelques semaines, nous avons terminé la cartographie initiale de l'entreprise et de l'expérience utilisateur et nous avons mis en place le moyen de collecter les métriques et les données que nous ne mesurions pas auparavant et dont nous saurons que nous aurons besoin.

De plus, grâce à ces phases précédentes, nous avons désormais différents niveaux de données à analyser et les données correspondantes. Que devons-nous faire maintenant?

Eh bien, commencez à analyser ces données . Nous devons les visualiser et essayer de commencer à tirer des conclusions qui dictent par où commencer à travailler .

S'agit-il d'une acquisition ou d'une rétention? Où avons-nous des pertes supérieures à la normale? Qu'est-ce qui est normal? Ce taux de désabonnement est-il normal après le premier enregistrement?

6. Établissement de l'objectif principal

Ce n'est qu'en regardant les données que nous pourrons commencer du bon pied en étant orientés pour agir là où c'est le plus nécessaire … pour fixer un objectif de croissance principal et y aller.

Bien sûr, parce que tout comme la réponse standard lorsque vous demandez "à qui voulez-vous vendre?" c'est "au monde entier"; lorsque vous demandez "qu'est-ce que vous aimeriez améliorer?" la réponse est "tout".

Bien sûr, c'est l'idée, mais il faut commencer quelque part, non ? Essayer de tout couvrir à la fois est une grosse erreur et, si vous me le permettez, impossible . Il vaut bien mieux concentrer les efforts et les ressources, surtout au début, sur les points ou processus qu'il est plus intéressant d'améliorer.

Et comment définir le "quoi" ? Eh bien, même si ce n'est pas facile, nous pouvons nous aider à partir de l'analyse précédente et de l'opinion de toute l'équipe. Nous essaierons d'aborder, au début, les points qui :

• Générer un plus grand impact sur l'entreprise.
• Là où nous sommes le plus confiants que nous pouvons obtenir des résultats.
• Le plus simple, moins cher et plus rapide pour mettre en œuvre et lancer des expériences.

Cette classification vous semble-t-elle familière ? Vous verrez bientôt comment cela vous paraîtra ....

7. Commencer par l'expérimentation.

Et le dernier, et peut-être celui qui termine le post et commence tout, est d' entrer dans la première phase d'expérimentation . En d'autres termes, essayer de trouver une première expérience, concevoir, émettre des hypothèses, mesurer, réaliser, re-mesurer ... tout un processus qui devient vital la première fois que vous le faites, en tant qu'équipe de croissance.

On apprend beaucoup de la première expérience et de nombreux aspects des 6 phases précédentes qui n'ont pas été réalisés sont également affinés .

La première expérience ressemble à quelque chose de magique. L'incertitude est brutale car après avoir longtemps travaillé sur des choses sur lesquelles vous avez plus de contrôle, tout à coup vous allez à un point de… «voyons ce qui se passe maintenant». Et c'est cagüetilla, je vous dis.

Si l'expérience échoue , vous obtiendrez la première des nombreuses touches auxquelles les Growth Hackers et les équipes de croissance devront s'habituer.

Quoi qu'il en soit, la première expérience est plus quelque chose sur lequel vous devriez vous concentrer «pour perfectionner la méthode» que pour avoir un impact .

Je veux juste que vous compreniez que le processus de mise en œuvre du Growth Hacking dans une entreprise ne se fait pas en claquant des doigt. Le potentiel de profit d'un bon Growth Hacking, et non du marketing black hat, est très élevé. Cela ne peut être nié .

Mais vous savez, le processus n'est ni rapide, ni facile. 

Jamais. Mais cela en vaut souvent la peine.