Certains entrepreneurs sont époustouflants, ils arrivent à vendre des produits plus de 10 fois leur coût de revient, soit 90 % de marge. Non seulement ils les vendent mais en plus leurs clients deviennent de véritables fans.
S’ils sont capables de réussir cette performance, c’est parce qu’ils arrivent à détacher la valeur perçue par le client, du coût de réalisation. Le produit répond tellement au besoin du client que sa valeur s’en voit décuplée. C’est comme lorsque vous proposez une bouteille d’eau fraiche à un homme assoiffé en plein désert. Il serait prêt à payer la bouteille 100 €, non pas parce que la fabrication a couté 100 € mais parce que 100 € ne sont rien face au problème que résout cette bouteille.
Le secret des entrepreneurs qui réussissent ainsi réside dans leur vision de la chaîne de valeur de leur entreprise. Une vision qui place le client au centre.
La grande majorité des entreprises cherche à maximiser la valeur créée en se focalisant sur le produit. Elles enchainent toutes les étapes de la chaine de la valeur (conception, approvisionnement, fabrication, tarification, vente, promotion, distribution, services associés…)
en se demandant pour chacune des étapes :
Au final, elles restent focalisées sur elles-mêmes, sur leur activité et sur la logique “coût de revient + marge = prix de vente”.
Il est tout à fait possible de créer un business profitable en fonctionnant ainsi mais on court néanmoins plusieurs risques.
Les entrepreneurs qui tirent le maximum de la valeur perçue par le client ont laissé tomber l’approche traditionnelle de la chaîne de valeur pour se focaliser sur la valeur en elle-même.
Au lieu de fonctionner avec une chaîne “fabrication du produit, commercialisation du produit”, ils segmentent leur business en trois parties :
Dans la première partie, on va trouver toutes les activités qui permettent d’identifier des besoins clients et de se positionner, soit la segmentation, le ciblage et le positionnement.
Dans la seconde partie, on trouve le développement du produit ou du service, le pricing, la distribution.
Et enfin dans la troisième partie, la force de vente, la promotion et la publicité.
Cette approche est radicalement différente de l’approche traditionnelle puisqu’elle part du client et nom du produit.
Elle pose les questions suivantes :
En centrant ainsi la chaîne de la valeur sur le client, l’entreprise peut créer une sorte d’halo lumineux autour du produit, de telle sorte que le client regarde moins le coût de réalisation que la réponse optimale à son besoin.
Finalement, cette approche est beaucoup moins orientée “métier” et se focalise au contraire sur le marketing et l’innovation. La partie “réponse au besoin de valeur”, peut être entièrement sous-traitée une fois qu’on a choisi son positionnement.
Cela rejoint Peter Drucker qui disait : « L’entreprise a deux fonctions essentielles, et deux seulement : le marketing et l’innovation. Le marketing et l’innovation produisent des résultats, le reste n’est que dépenses ».
Des entreprises comme Apple ont totalement adopté ce modèle. Tout est sous-traité dans les pays à bas coûts et seuls l’innovation et le marketing sont traités en interne. Alors que tous les autres concurrents cherchent à maximiser la valeur de leur produit au travers de l’approche classique, Apple prend des marges indécentes en satisfaisant beaucoup plus ces fans parce qu’elle a su mettre ses clients au coeur de son entreprise.
Alors quel sera le centre de votre entreprise ? Vos produits ou vos clients ?
SUIVEZ-NOUS
Techniques de growth hacking pour vous aider à débloquer une croissance rapide et durable.
Depuis plus de 10 ans nous collectons les meilleurs techniques marketing distillées dans les nombreux ouvrages et articles que nous avons eu l'occasion de lire, dans les formations et conférences auxquelles nous avons eu l'opportunité d'assister pour couvrir chaque étape de l’entonnoir de croissance et alimenter votre backlog de tests.
Explorez ces idées, testez-les et implémentez celles qui feront décoller votre activité.