Quelle que soit l'idée de base ou les intentions initiales qui ont motivé la création d'une entreprise, une fois en place, son but est de faire du profit. Et pour cela il n’y a qu'une seule solution : Il faut vendre. Pour ce faire, les entreprises ont tout à gagner à offrir de la valeur à leur prospects. En effet, cela va leur permettre de monter leurs prix de telle sorte qu’elles gagneront bien plus d’argent que la valeur qu’elles ont offerte. Voici pourquoi :
En donnant vous augmentez votre expertise perçue
Si avant de vendre un projet vous offrez une journée de conseil gratuite, c’est une journée pendant laquelle vous allez donner un aperçu de vos méthodes et de votre savoir faire. En en mettant plein la vue, vous montrez votre talent et vous pouvez justifier des prix plus élevés car votre expertise est prouvée.
Pourquoi êtes-vous prêts à acheter cette perceuse de marque connue à prix élevé alors qu’une autre perceuse, cinq fois moins chère, se trouve juste à côté ? Tout simplement parce que cette marque a une expertise connue et reconnue.
Si cela est évident pour les outils, l'électroménager ou les voitures, cela n’est peut-être pas encore le cas pour votre petite entreprise. Si vous voulez y parvenir, c’est le moment d’offrir quelque chose !
En donnant vous créez un déficit de valeur
Lorsque vous offrez quelque chose, la personne qui reçoit le cadeau se sent redevable et à tendance à vouloir vous renvoyer l’ascenseur d’une manière ou d’une autre. Elle aura ainsi davantage tendance à être moins regardante sur les options, garanties, etc.
Si vous êtes déjà allés chez un cuisiniste ou un concessionnaire automobile, vous avez sans doute remarqué que le jour où vous signez votre contrat on commence d’abord par vous offrir un coca ou un café. Au delà de la courtoisie, ce geste vous mets dans la bonne disposition psychologique pour accepter de nouvelles options. Le cerveau humain intègre un principe de réciprocité de telle sorte qu’il est généreux avec ceux qui le traitent bien. Les vendeurs ne dérogent pas à cette règle.
En donnant vous entamez une relation
En donnant de la valeur à vos prospects vous allez les faire rentrer dans une relation. Nous sommes toujours plus sympathique envers ses amis qu’envers des inconnus. Vous leur avez donné quelque chose, ils ont eu le temps de s’attacher à vous et ils savent comment vous fonctionnez. Cette relation va naturellement les pousser à se servir chez vous, surtout si vos concurrents ne les ont jamais abordés.
Expertise, réciprocité, relation : trois piliers que vous allez développer en offrant de la valeur et qui sont essentiels pour transformer des prospects en clients.
Alors, qu’attendez-vous pour offrir quelque chose ?