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CONSEIL EN MARKETING & COMMUNICATION

Qu’est-ce que la génération de leads B2B ?

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Si vous cherchez à savoir exactement ce qu’est la génération de leads B2B, comment cela fonctionne et comment vous pouvez l’utiliser pour obtenir des entretiens avec les clients de vos rêves. C’est à vous que nous avons pensé lors de la rédaction de cet article.

Qu’est-ce que la génération de leads B2B ?

La première étape est de définir exactement ce qu’est la génération de leads B2B (Business2Business). Et la définition que nous allons utiliser est le processus qui consiste à intéresser les entreprises à en savoir plus sur vos produits et services avant de prendre une décision.

C’est essentiellement prendre quelqu’un qui n’a aucune idée de qui vous êtes et ce que vous faites et l’éduquer pour qu’il soit quelque peu intéressé afin que vous puissiez avoir une conversation pour voir si oui ou non il est intéressant de travailler ensemble. Et bien sûr, quand je parle de développement commercial B2B, je fais spécifiquement référence à une entreprise qui veut faire du commerce avec une autre entreprise, c’est relativement différent du B2C qui concerne les transactions d’une entreprise vers des consommateurs.

Regardons maintenant les différentes méthodes de génération de leads que vous pouvez utiliser pour générer ces leads et intéresser les entreprises à acheter vos produits et services.

Outbound

La première, que la plupart d’entre vous connaissent, surtout si vous êtes dans la vente ou le développement commercial, est la génération de prospects sortants, plus communément appelé Outbound Leads Generation.

C’est à ce moment-là que vous vous adressez à une autre entreprise pour susciter de l’intérêt, par le biais d’un courriel, de LinkedIn ou d’un appel à froid. Pour l’essentiel, avec ces méthodes, vous vous adressez à une personne « à froid », ce qui signifie qu’elle ne sait pas qui vous êtes et vous devez l’intéresser et lui donner envie d’en savoir plus sur vos produits et services. Maintenant, l’outbound est un peu plus difficile parce que vous vous adressez à des inconnus.

Ce n’est pas une recommandation d’un tier. Ce n’est pas un ami qui vous recommande. Ce n’est pas comme s’ils avaient regardé un message marketing particulier ou un site web. Elles n’ont aucune idée de qui vous êtes, vous devez donc maitriser votre sujet pour parvenir à capter leur attention et faire monter le désir d’en savoir plus.

Inbound

Le deuxième type de génération de prospects que vous pouvez utiliser dans un environnement B2B est la génération de prospects entrants (Inbound Lead Generation). Il s’agit de l’utilisation de vidéos YouTube, d’articles de blogs, de publications Instagram, d’articles LinkedIn ou toute autre publication…

Les gens arrivent sur ‘u de votre contenu et s’ils sont intéressés, ils vont se manifester (généralement en laissant leur adresse email) et vous pourrez engager une « discussion » avec eux. Ce sot des leads « entrants ».

Comment cela se passe du point de vue du prospect ?

Une fois que vous avez donné vos informations, par exemple votre nom, votre société, votre adresse électronique, etc., un vendeur va se voir attribuer ce prospect et il va vous suivre et essayer de vous appeler pour voir si vous voulez ou non acheter leurs produits et services.

C’est essentiellement comme ça que l’inbound fonctionne.

Il va de soit que pour l’inbound, c’est beaucoup plus facile que pour l’outbound parce que les gens viennent à vous. Ils ont une idée de qui vous êtes, ils sont plus ou moins convaincus de l’intérêt de votre produit et quelle est votre valeur.

Liens sponsorisés

Le troisième moyen de générer des prospects est la publicité payante comme Google Ads ou Facebook Ads. Certaines personnes la catégorisent en fait comme de la génération de prospects « Inbound », mais je préfère le séparer parce que lorsque vous faites de la publicité, ce n’est pas comme si les gens venaient spontanément à vous. Ce n’est doc pas vraiment de l’inbound.

C’est que vous devez faire du prospection et vous trouvez ces gens qui n’ont aucune idée de qui vous êtes. Mais au lieu de leur envoyer un email froid, vous les faites en quelque sorte regarder une vidéo comme une publicité YouTube ou une publicité Facebook ou un texte de vente ou quelque chose comme ça pour les amener à cliquer sur le lien et aller sur votre site web. La publicité payante peut être n’importe quoi, des annonces Facebook, Instagram, Google, en gros n’importe quelle plateforme où vous êtes autorisé à diffuser des annonces, c’est une forme de prospection pour générer des leads.

A partir de cette annonce, l’objectif est de les amener sur votre site Web, de capturer leur adresse électronique. Et de les faire passer par votre processus de vente et finalement un vendeur va prendre le téléphone pour voir s’ils sont qualifiés pour acheter vos produits et services.

Maintenant, l’objectif de la génération de prospects, qu’il s’agisse de publicité payante, sortante ou entrante, quelle que soit la forme de génération de leads que vous et votre entreprise utilisez, l’objectif global dans un environnement de vente B2B est de fixer un rendez-vous et de poursuivre le processus de vente.

Si vous vendez quelque chose de cher, que ce soit dans la gamme des milliers d’euros, 2000€, 5000, 10000 ou même 50000€, généralement avant qu’une entreprise ne prenne une décision d’achat, elle a besoin de parler à quelqu’un par téléphone ou de rencontrer cette personne parce qu’elle a besoin de créer une relation, de bâtir une certaine confiance envers cette personne et l’entreprise et de voir si oui ou non elle va réellement obtenir de la valeur en échnage de la somme d’argent donnée pour votre offre.

C’est pourquoi l’objectif de la génération de prospects est généralement de prendre rendez-vous avec un vendeur, un responsable du développement commercial, un responsable de la vente ou quelqu’un à qui ils doivent parler avant de prendre la décision d’acheter.

Si vous êtes, disons, un vendeur ou un entrepreneur, vous n’êtes pas obligé de faire une seule forme de génération de prospects. Habituellement les gens commencent avec une seule (L’inboud ou la création d’une campagne publicitaire). Quand ça commence à marcher, ils peuvent passer à d’autres choses.

Disons que si vous êtes une entreprise de logiciels, vous pouvez vous adresser à tout le monde. Vous appelez quelques personnes. Une fois que vous aurez compris pourquoi les gens achètent, vous pourrez peut-être diffuser des publicités et essayer de trouver plus de personnes semblables à celles qui achètent votre produit et vos services. À partir de là, vous pouvez écrire des articles sur votre blog et investir dans une stratégie de référencement naturel (SEO) pour amener plus de gens dans l’entonnoir.

Qu’il s’agisse de publicité payante, d’inbound ou d’outboud, l’objectif est d’amener un maximum de prospects qualifiés dans votre processus de vente, qui n’est autre qu’un mécanisme permettant de générer des revenus pour votre entreprise en échange d’une valeur que vous donnez à vos clients.

Si vous regardez le processus de vente de base, ce sont des prospects (qu’ils proviennent de l’inbound, de l’outbound ou d’une campagne de liens sponsorisés), un vendeur qui a l’opportunité de « closer » un client.

La plupart des entreprises en ont un. Parfois même sans le savoir. Maintenant, une partie importante de la génération de leads est de comprendre ce qu’est un prospect qualifié et ce qu’est un bon prospect.

Ce n’est pas parce que vous prenez beaucoup de rendez-vous que vous utilisez votre temps efficacement. Disons que dans un mois, vous avez 50 rendez-vous. Maintenant, si sur ces 50 réunions, personne n’achète, alors peu importe le nombre de réunions que vous avez. Ces gens ne sont pas qualifiés pour acheter votre produit et service. C’est pourquoi, quelle que soit la méthode de génération de leads que vous utilisez, il doit y avoir un certain type de qualification avant qu’un vendeur ne prenne le téléphone, parce que plus le processus de génération de prospects est bon, plus vous rendrez facile la vie du vendeur.

Si quelqu’un est à moitié prêt à acheter, s’il comprend le problème et s’il a juste besoin de parler à quelqu’un et d’avancer, la vente sera très facile.

Si vous faites de la génération de prospects sortants (Outbound Leads), essayez d’avoir une sorte de profil de client idéal qui a une forte probabilité de prendre une décision d’achat. Si vous faites de la publicité payante, vous voulez vous assurer que le suspect passe par quelques filtres et se qualifie lui même avant même qu’il ne soit appelé par le vendeur.

Sachez juste que tous les leads ne sont pas égaux. Cela dépend d’où vient le prospect et comment il est arrivé. Souvent, les leads entrants sont meilleurs que les leads sortants parce qu’ils sont plus avancés dans leur démarches. Mais cela ne signifie pas que l’outbound marketing ne fonctionne pas. Bien au contraire car la concurrence est bien souvent moindre.

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