Prix Psychologique : Comment la psychologie affecte nos choix

Le prix psychologique utilise la réponse émotionnelle d'un client pour générer une vente. En utilisant une tarification stratégique, vous pouvez réellement augmenter les ventes sans réduire significativement vos prix. Dans certains cas, un prix plus élevé peut également être plus approprié et plus susceptible d'augmenter vos ventes.

Quelle est la définition du prix psychologique ?

Pour faire simple, un prix psychologique est un prix qui provoque des effets psychologiques sur les consommateurs.

De base, le prix a une valeur psychologique. Les acheteurs pourront acheter un produit à prix élevé parce qu'ils pensent qu'un prix élevé est un bon indicateur de la valeur du produit ou du service. Leur perception n'est pas fondée sur la réalité mais psychologiquement.

La clé d'un prix psychologique réside dans la manière dont nous regardons les chiffres de manière émotionnelle au lieu de calculer précisément les chiffres exacts dans une perspective mathématique et rationnelle. Notre esprit subconscient agit avant notre esprit conscient, ce qui signifie que nos actions ne sont pas toujours contrôlées par "nous-mêmes" mais par des stimuli externes.
Sans entrer dans des explications scientifiques complexes, l'utilisation de tactiques psychologiques peut aider à influencer les choix des consommateurs et ainsi contribuer à accroître les profits.

Les prix "sexy"

Une approche courante du prix psychologique est l'utilisation des nombres se terminant par 9. Pour les consommateurs, un produit à 9,99 €, 199 €...) est une meilleure affaire qu'un produit à 10€ ou 200€. Si les prix des produits sont susceptibles d'être utilisés pour classer les offres (enchères en ligne, comparateurs...), un prix de 199€ apparaîtra dans une fourchette de prix inférieure à 200€ et sera considéré comme une meilleure opportunité.
Ce phénomène psychologique est motivé par le fait que nous lisons de gauche à droite. Ainsi, lorsque nous rencontrons un prix de 1,99 €, nous percevons le prix plus proche de 1€ que de 2€
N'hésitez pas à intégrer cela dans vos prix. Si votre prix est, à l'origine, de 100€, essayez de le vendre pour 99 $ et voir s'il y a une différence dans vos ventes.
Le défi de cette stratégie est que les produits ne doivent pas être perçus comme étant de moindre valeur. Assurez-vous de choisir le bon prix et la bonne stratégie pour votre produit ou service.
Cette technique peut également être utilisée pour créer l'effet inverse. Ainsi, si les prix se terminant par 9 connotent un "prix compétitif", les prix se terminant par 0 connotent maintenant un prix "prestigieux." Donc, si vous vendez un produit "haut de gamme", comme une bague en diamant, vous pourriez peut être mieux essayer de terminer votre prix avec un 0 pour donner à vos clients l'impression qu'ils paient pour quelque chose qui est cher et de valeur. Pour un excellent exemple jeter un oeil à la plupart des site de vente de montre ou de bijoux de luxe (hors site spécialisés en discount)

1 acheté = 1 Offert

La technique du "1 acheté, 1 gratuit" est extrêmement populaire et attire, sans conteste, plus de ventes. Si vous pensez à cette stratégie d'un point de vue mathématique, c'est tout simplement une réduction de 50%. En réalité, ce ne est pas forcément le cas, le produit "offert" n'a peut-être pas une valeur équivalente à celui que vous avez payé. Cela ne se traduit donc pas par une réelle réduction de 50%.

Ceci mis de côté, quelle est selon vous la meilleure offre ? "Achetez-en un et recevez-en un gratuitement" ou "50% de réduction sur l'achat de deux articles" ? Selon une étude réalisée par des chercheurs de l'Université du Minnesota, la plupart des gens préfèreront la première option. Même si les deux options sont 'identiques'.

Ce phénomène réside dans le fait que les consommateurs sont incapables de reconnaître ou de comprendre des principes mathématiques fondamentaux tels qu'ils les appliquent dans leur vie quotidienne.

Le prix de référence

Une autre utilisation courante de la tarification psychologique est le prix de référence. Prix de référence est lorsque les acheteurs ont une réaction psychologique au prix qui reflète la façon dont ils perçoivent la relation entre un prix et un produit spécifique. Une entreprise peut capitaliser sur les prix de référence et positionner ses produits parmi les articles de valeur ou de luxe et laisser entendre que son produit appartient à la même catégorie. Soyez très prudent avec cette stratégie, cela peut se retourner contre vous si les acheteurs découvrent que votre produit n'a pas sa place dans cette catégorie.
Pour être efficace, le produit doit avoir certaines caractéristiques attrayantes pour l'acheteur ego-sensible.

L'apparence de vos prix

La façon dont vous affichez vos prix peut aussi avoir un impact énorme sur la façon dont les clients perçoivent la valeur de vos produits. La prochaine fois que vous allez dans un restaurant chic, regardez les prix. Il y a de fortes chances qu'ils seront écrits dans une typo plus petite et n'afficheront pas les 0 ajoutés à la fin ou réduiront la police des chiffres après la virgule. Ils ressembleront à des "19€", au lieu de "19,00€", à "19^,45€" au lieu de"19,45€".  De la même façon, regardez dans votre boite à lettre les nombreuses publicités que vous recevez, le même genre d'artifice est utilisé pour atteindre le même effet.

Il y a une raison pour ce type d'affichage. Les prix 'longs' apparaissent plus chers pour les consommateurs que les prix plus courts. même s'ils représentent - en réalité - le même montant. Les prix plus longs prennent plus de temps à lire. Cet effet est souvent accentué par l'utilisation d'un signe "€" pour les prix.
C'est une tactique facile à utiliser pour. Omettez, si vous le pouvez, le signe de la devise utilisée et si votre prix est un chiffre rond, oubliez les "0,00". Si vous le pouvez, essayez de combiner cette tactique avec la première technique que nous avons abordée dans cette article et observez l'impact d'un prix à 0,99.

Sous le terme général de prix psychologique, les stratégies mentionnées ci-dessus ne sont pas exhaustives. Il y a beaucoup de théories et autres concepts sous-jacents à la psychologie dans le monde de la tarification. Mais quel que soit votre choix, assurez-vous que votre stratégie de prix correspond à votre produit et votre marché. N'hésitez pas de tester votre prix avant de le généraliser. Regardez également l'impact qu'ont les autres éléments du 'marketing mix' sur le prix. Est-ce que le produit se prête à l'utilisation d'un prix psychologique ? Est-ce que la promotion en phase avec la stratégie de tarification ? Est-ce que la cible et le canal de distribution sont en équilibre avec ce prix (c'est à dire est-ce que l'expédition du produit ne va pas coûter plus que le produit lui-même) ?

Gardez à l'esprit qu'aucun de ces conseils ou astuces psychologiques compensera un prix mal fixé au départ. La décision d'utiliser - ou non - ces stratégies vous appartient. Certains peuvent voir ces techniques comme un moyen de profiter des faiblesses mathématiques et psychologiques des consommateurs, tandis que d'autres peuvent les trouver à être une partie essentielle de leur activité quotidienne.
Quoiqu'il en soit, la leçon ici est d'être transparent avec vos clients. La pire chose que vous pouvez faire est de laisser vos clients se sentir trompés après avoir acheté vos produits.