Pourquoi est-il important aujourd’hui d’automatiser les processus Marketing, ou d’adopter une approche de Marketing Automation ?
De par leur nature, les automatisations génèrent de l’efficacité et des avantages dans les processus métier.
Quand on pense Marketing Automation, on pense immédiatement à des plateformes ou des outils qui effectuent automatiquement des opérations, et donc économisent du temps et des ressources.
Cette pensée n’est pas tout à fait fausse mais certainement très limitative car elle n’exprime qu’une partie de la valeur du Marketing Automation.
Le véritable avantage de l’automatisation du marketing est de générer des prospects qualifiés .
Ce n’est évidemment pas le seul avantage car le Marketing Automation génère une série d’avantages tels que :
C’est précisément sur ce dernier aspect qu’il faut avant tout prêter attention dans une démarche de Marketing Automation, car grâce à la capacité de communiquer il est possible de mettre en œuvre ce processus important de transformation d’un contact froid en un contact chaud , c’est-à-dire un contact à être envoyé aux ventes pour être géré.
Comme toujours, la différence ne réside pas tant dans l’outil que dans l’usage qui en est fait.
De quoi je parle alors ?
Je parle de stratégies . Des stratégies qui répondent à ces trois questions :
• Que communiquer ?
• Comment communiquer ?
• Quand communiquer ?
Si vous avez les réponses à ces questions, vous détenez pratiquement la clé pour créer une stratégie réussie et générer des prospects qualifiés pour votre entreprise et vos ventes.
Je vous donne une bonne nouvelle : le numérique « tout a changé mais rien n’a changé ».
Que signifie cette déclaration incompréhensible et controversée ?
Cela signifie simplement que la dynamique d’une conversion ou d’une vente n’a pas le moins du monde changé. Le grand changement a été les logiques car les nouveaux outils, les nouveaux médias fonctionnent avec de nouvelles logiques.
Quelle est la dynamique et le sens d’un processus de conversion ?
Dans un processus de vente, il y a essentiellement trois phases :
Voici les trois phases du processus pour transformer un contact froid en contact chaleureux, un contact prêt à discuter avec un vendeur et évaluer une proposition ou une offre commerciale.
Voyons maintenant en détail les activités nécessaires pour se développer dans ces trois phases avec les nouveaux outils et donc avec la nouvelle logique .
Dans la vente « traditionnelle » c’est et c’était le vendeur lui-même qui a créé un contact par un appel téléphonique suite à un « bouche à oreille » ou un signalement et entretenir une relation avec son client potentiel, par le biais de visites, d’appels téléphoniques, d’emails, de catalogues ou brochures ou autres types de supports.
Dans le marketing numérique, ces tâches sont effectuées par la communication et voyons maintenant comment.
Le canal privilégié est l’email marketing et il existe aujourd’hui aussi les chatbots, un nouveau canal de « messagerie instantanée » pour établir le contact avec un prospect.
Alors allons-y étape par étape.
Nous avons dit qu’il y a trois étapes dans le processus, voyons maintenant ce qui se passe dans les différentes étapes.
La toute dernière étape consiste à envoyer le contact de la plateforme Marketing Automation vers les CR, l’outil avec lequel les vendeurs vont gérer une négociation ou répondre à une demande spécifique.
Si vous vous demandez comment est géré l’ensemble du processus, gardez à l’esprit que tout se passe par l’envoi d’emails (ou de messages avec des chatbots) qui ont pour but de solliciter un prospect à lire un certain contenu comme un article de blog, une vidéo ou tout autre autre type de contenu.
L’envoi d’e-mails est entièrement planifié et automatisé. Il est géré par un workflow , l’outil avec lequel une campagne est conçue, définit des actions , des conditions et des décisions ou événements et grâce aux fonctions de tracking il est possible de suivre le comportement de chaque contact individuel et ainsi établir, grâce au lead scoring, un système d’attribution de points, qui mesure le degré de maturation de chaque contact individuel.
Maintenant sans entrer trop loin dans les mécanismes d’une plateforme et d’une campagne, l’important est maintenant de comprendre l’objet de cet article, le potentiel réel d’adopter une approche basée sur les automatisations :
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