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CONSEIL EN MARKETING & COMMUNICATION

Le paradoxe du choix

Nous voulons tous des choix – et nous voulons avoir de plus en plus d’options parmi lesquelles choisir. Nous l’associons à la liberté, alors nous nous battons pour la garder. Ce que nous ne réalisons pas, c’est qu’avoir plus de choix nous rend malheureux et, dans de nombreux cas, nous empêche de choisir quoi que ce soit. Malgré la croyance commune, offrir plus de choix ne facilite pas le choix. Au contraire. Trop d’options créent des coûts d’opportunité élevés. Nous détestons tous perdre. Donc, dans les cas où choisir l’option A signifie perdre l’option B, nous aurons du mal à décider quelle option nous préférons. On nous fait souvent tellement réfléchir sur ce que nous allons perdre par une certaine décision que nous finissons par ne pas choisir du tout. En tant que professionnels du marketing, c’est l’une des principales règles dont vous devez vous souvenir: limitez les choix que vous donnez à vos prospects. Disons que vous vendez des téléphones et que votre nouveau modèle est prêt à être lancé. Il se décline en plusieurs options, dont une large gamme de couleurs. Désirez-vous maintenant offrir toutes les options ? Même si je suis sûr que vous êtes tenté, vous ne devriez pas. Nous pensons qu’en ayant plus d’options de couleurs, nous faciliterons le choix de notre public. Et croyez-moi, ceux qui regardent votre téléphone pensent la même chose. Mais le comportement humain n’est pas toujours logique. Les études ont montré que même si nous pensons que c’est ce que nous voulons – ce n’est pas ce qui nous rend heureux. En offrant aux gens trop de choix de couleurs, vous créerez des coûts d’opportunité élevés et, par conséquent, vous les perdrez en tant que clients. Cela a été décrit dans un livre célèbre de Barry Schwartz: «Le paradoxe du choix». C’est l’un de mes livres préférés, et je vous recommande fortement de le lire si le sujet vous intéresse.
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