La peur, première motivation de l’action

Vous avez surement remarqué que 90% des titres, dans les journaux télévisés de 20 heures, sont négatifs. On y parle de catastrophes météorologiques, incendies, meurtres, cambriolages, chômage, récession…S’il n’y a rien de ‘dramatique’ on nous parle « d’anniversaires»  de faits tragiques, le tout mis en exergue pas des mots « forts» . Sans ces sujets, il y a de fortes chances qu’ils perdraient de l’audience.

Nous sommes naturellement alertes au danger. La peur est étroitement liée à la crainte et à l’anxiété. La peur peut conduire certaines personnes à se surpasser pour réussir. Elle peut aussi faire perdre tout moyen et certaines personnes renonceront.

La peur est une puissante source de motivation. Cela peut être la peur de perdre quelque chose ou la crainte que quelque chose de grave se passe. Nous sommes poussés à être conscients de ces choses et nous voulons les éviter.

Les gens souscrivent des assurances pour se préparer à une catastrophe qui pourrait arriver. Les gens ont recours à la chirurgie esthétique de peur d’être moins attrayant. La crainte de tombé gravement malade permet, à certaines personnes, d’arrêter de fumer du jour au lendemain. Diverses études ont montré que la crainte de l’échec motive plus que l’attrait de la réussite.

Dans le marketing, la peur attire l’attention des gens. Ils feront plus attention à votre solution. L’utilisation de limites (places disponibles, jours restants pour une offre spéciale…) pousse les gens à l’action de peur d’être laissés de côté.

Est-ce que le sentiment de peur ou de crainte doit être utilisé pour augmenter les conversions? C’est un sujet complètement différent…

Bien sûr il y a différents degré dans la peur, ont peut (souvent) voir certaines entreprises utiliser la peur pour vendre leurs services. Aux états unis, par exemple, Tom-Tom n’a pas hésitez à jouer sur la peur de se perdre sur les routes pour vendre leur service de mise à jour des cartes:

Dans d’autres pubs, les marques ‘jouent’ sur la peur d’être rejeté. Ainsi, on peut voir une jeune fille, seule, dans une soirée sous prétexte que sa peau n’est pas ‘clean’. Après l’utilisation d’un savon anti-acné, on la retrouve entourée de garçons.

La peur est un puissant « moteur de décisions» . Les différentes campagnes pour la sécurité routière et pour le tabagisme utilisent déjà ce sentiment.