Growth Hacking: qu’est-ce que c’est + guide pratique pour l’appliquer dans votre entreprise

Le growth hacking n'est pas une méthodologie ou une équipe d'experts, mais une façon de penser

Le Growth Hacking est une façon de travailler à la croissance de votre entreprise en se basant sur les meilleures pratiques, qui reposent sur des hypothèses et des expériences. Par conséquent, quiconque pense qu'il s'agit d'avoir une bonne idée qui changera les paradigmes de résultats de l'entreprise se trompe!

---

Le Growth Hacking est à la mode, en particulier parmi les startups SaaS. Pour cette raison, de nombreuses entreprises cherchent à apprendre et à appliquer ces concepts, mais sans une vision claire de la façon de le faire et de son réel potentiel.

Certaines entreprises pensent que pour faire du growth hacking, elles auront besoin de toute une équipe de spécialistes, d'autres croient en cette méthodologie pleine d'astuces qu'ils ont pu entendre lors du dernier événement marketing de leur région.

Dans les deux cas, soit ils ne comprennent pas comment guider la construction de l'entreprise vers la croissance, soit perdent du temps à appliquer une méthodologie que votre entreprise n'est pas encore prête à absorber.

Dans cet article, notre mission est de montrer que le potentiel du growth hacking n'est pas une méthodologie ou une équipe de spécialistes, mais une façon de penser.

Pour commencer, qu'est-ce que le Growth Hacking ?

Le Growth Hacking est une manière de travailler à la croissance de votre entreprise, basée sur la construction empirique de bonnes pratiques basées sur des hypothèses et des expérimentations. Pour ceux qui pensent qu'il s'agit d'avoir une bonne idée qui changera les paradigmes de résultats de l'entreprise, vous vous trompez !

Il y a une grande différence entre ce qui est vendu et ce que cette expression signifie dans la pratique. Les différentes méthodologies qui traitent du sujet ne servent qu'à faciliter cette compréhension, mais sont créées pour le contexte générique ou éloigné du vôtre.

C'est sans aucun doute une excellente référence, mais pas forcément la plus pertinente pour vous.

En pratique, le raisonnement est très simple:

1. Concentrer les efforts sur le principal problème / levier de l'entreprise;
2. Penser à des améliorations à cet égard et priorisez les meilleures idées;
3. Modéliser la manière la plus simple de tester cette nouvelle idée et de l'appliquer;
4. S'assurer que vous apprenez de vos succès et échecs;
5. Utiliser ces apprentissages pour générer de nouveaux tests.

Bien que cela ressemble plus à une méthodologie, il est intéressant de réfléchir à l'ordre logique des choses. Il n'y a rien de nouveau ou de compliqué dans ce raisonnement, et la difficulté réside beaucoup plus dans la discipline et l'exécution.

D'où vient le terme de growth hacking ?

Pour bien comprendre le concept de growth hacking, il est également nécessaire de connaître l'origine de l'expression.

Le terme de piratage de croissance a été inventé en 2010 par Sean Ellis (ancien responsable de la croissance chez Dropbox et LogMeIn et fondateur de Qualaroo et GrowthHackers).

À l'époque, Ellis a analysé les entreprises à croissance rapide et a constaté qu'elles avaient des points communs liés à cette croissance.

Ce que Sean Ellis voyait en commun dans ces entreprises était:

• Elles ont évité le marketing traditionnel: cela signifie que ces entreprises recherchent des moyens innovants pour faire connaître leur marque et leurs produits / services.
• Elles disposaient d'équipes dédiées à la croissance avec une formation très hétérogène:  les équipes focalisées sur le growth hacking comptaient des professionnels issus des domaines les plus divers, des personnes à la pensée analytique et scientifique à celles au profil plus créatif.
• Elles ont fait des optimisations strictes basées sur l'analyse et les données:  cela signifie qu'il n'y avait pas de place pour «deviner»: tout nécessitait des informations à confirmer ou à réfuter.

En outre, Ellis s'est également rendu compte que ces entreprises avaient un processus de piratage de croissance bien structuré, c'est-à-dire une étape par étape pour mettre en œuvre des améliorations et faire en sorte que l'entreprise connaisse une croissance durable.

Les fondamentaux du Growth Hacking

Grandir

C'est la prémisse la plus fondamentale du piratage de croissance . Pour que cela se produise, le processus doit englober diverses expertises,  qui incluent l' acquisition , l'  activation , les revenus , la rétention  et la référence des utilisateurs (référence).

Il faut dire au passage que la majorité se concentre uniquement sur le premier pilier, qui n'est pas durable.

Métrique directrice

C'est une métrique qui définit ce que signifie la croissance  pour votre entreprise ou tout problème que vous allez résoudre. Il sera essentiel de rester concentré sur les actions qui comptent vraiment.

La principale métrique ne peut pas vendre plus ou faire plus de profit. Par exemple, il peut s'agir du nombre d'utilisateurs actifs, de prospects qualifiés , du nombre de clients, de RMN, etc., en fonction de ce qui définit vraiment le succès de votre modèle commercial.

Encore une fois, assurez-vous que c'est clair et évident, afin que la croissance ne se passe pas dans le mauvais sens.

Expériences

Les expériences sont le  moteur de la campagne de growth hacking. C'est parce qu'à travers eux, nous découvrirons ce qui fonctionne vraiment et ce qui ne fonctionne pas.

Les exemples courants sont l' optimisation Tests  ou tests (A / B) qui servent, comme leur nom l'indique, à optimiser quelque chose qui existe déjà de manière plus rapide.

Un autre exemple est les tests de découverte , qui sont des tentatives de quelque chose qui n'a jamais été fait et qui peut être utile dans la stratégie de croissance.

Pourquoi faire du Growth Hacking ?

Il y a trois raisons pour lesquelles la mise en œuvre d'un processus est essentielle pour appliquer le Growth Hacking à votre entreprise d'une manière qui puisse être reproduite:

1. La croissance provient de la somme de plusieurs petites croissances

Les hacks miraculeux sont très rares; au lieu d'essayer de trouver la solution miracle qui fera croître votre entreprise rapidement du jour au lendemain, il vaut mieux rechercher plusieurs solutions avec des taux de croissance plus «réalistes».

Au final, la somme de ces différentes améliorations conduira à une croissance exponentielle.

2. Vous permet d'exécuter plusieurs expériences en même temps

Les expériences prennent du temps: il faut énormément de données pour leur donner une certaine pertinence statistique. Et pour récolter les résultats, cela prend du temps. Donc, si vous ne lancez pas d'expériences en parallèle, il faudra beaucoup de temps pour obtenir toutes les analyses nécessaires.

De plus, il faut tenir compte du fait que la majorité des expériences - environ 80% - échouent, il est donc nécessaire de réaliser plusieurs expériences jusqu'à ce qu'une amélioration soit réellement trouvée.

3. Accumulez l'apprentissage et générez plus d'idées d'optimisation

La structuration d'un processus permet la génération d'apprentissage. Même lorsqu'une expérience n'apporte pas de résultats positifs, il est possible d'en tirer des leçons et de penser à de nouvelles façons de s'améliorer.

Mais après tout, n'est-ce pas un piratage de croissance bureaucratisant?

La réponse est oui.

Mais au final, cette bureaucratisation en vaut la peine.

Par où commencer une stratégie de Growth Hacking?

Pour construire un raisonnement en plus de cela, nous déploierons une «amélioration des performances» sur deux fronts majeurs:

1. Optimiser les processus qui existent déjà dans votre entreprise;
2. Créer des processus déjà validés par le marché.

En général, la création de processus déjà validés nous permet d'améliorer les performances beaucoup plus facilement que n'importe quelle optimisation, et il existe de nombreux exemples d'entreprises qui s'effondrent en essayant de créer quelque chose de totalement nouveau sans même faire ce bien de base.

Pensez à n'importe quel marché avec deux canaux d'acquisition bien connus et une nouvelle entreprise au milieu qui ne travaille que sur l'un d'entre eux. Dans ce scénario, vaut-il mieux optimiser le canal qui existe déjà ou en créer un nouveau ?

Il est clair que la réponse est contextuelle et dépendra de vos attentes pour chacune de ces actions, mais il y a de rares moments où une optimisation sera meilleure dans ce contexte. 

Lorsque nous parlons d'un processus sur lequel nous avons déjà travaillé, vous faites souvent déjà quelque chose de proche de votre meilleur, et l'optimisation de vos performances peut être beaucoup plus difficile que d'ajouter un nouveau canal à votre machine d'acquisition.

Quand devriez vous adopter une mentalité de croissance ?

En plus du moment où la nécessité d'une mentalité de growth hacking est claire, il y a aussi des moments d'affaires où cela est possible et même indiqué.

Pour les petites entreprises ou les professionnels indépendants, les avantages de penser de cette manière seront toujours valables, mais après un certain niveau d'évolution, ce type d'accompagnement est presque indispensable.

• Entreprises structurant les principaux processus de l'opération:  dans ce moment initial, où l'entreprise construit encore les processus qui garantissent sa pérennité, la mentalité de croissance peut être utilisée. Comprendre quoi faire, combien investir et quelle est la vision future de chaque processus sont des applications pour ce moment.
• Les entreprises sont toujours en phase de structuration, mais en fonctionnement: dans ce cas, l'entreprise a déjà ses principaux processus en cours d'exécution, et le doute sur la création de nouveaux processus ou l'optimisation des processus existants plane sur l'entreprise. Ici, il est fortement recommandé que la mentalité de croissance aide l'opérateur à savoir dans quelle direction aller.
• Des entreprises déjà structurées: les entreprises à cette époque ont déjà leurs processus structurés et vivent un contexte de recherche de plus d'efficacité dans chacune d'elles. Dans ce contexte, la mentalité de croissance est pratiquement essentielle pour garantir une utilisation maximale des ressources.

Guide pratique pour appliquer le Growth Hacking à votre entreprise

Avant tout piratage miraculeux, concentrez-vous sur un processus de croissance cohérent que vous pouvez mesurer et suivre le rythme.

Un processus de piratage de croissance est une séquence d'actions qui visent à répondre au principe de croissance.

Composé de 5 étapes, lorsqu'il est mis en œuvre efficacement, il présente les caractéristiques suivantes:

• Il engage toute l'équipe et l'entreprise;  (OUI, tous les domaines! Pas seulement le marketing!)
• Il est agile;
• Cela apporte des résultats durables.

Les 5 étapes du Growth Hacking sont:

1. Génération d'idées ;
2. Priorisation ou modélisation ;
3. Tests;
4. Analyse des résultats;
5. Prochaines étapes .

Avant d'expliquer chacun d'eux, il est important de souligner qu'il est essentiel d' aller au bout du test pour en tirer des leçons . La réalité est que nous avons tendance à abandonner une expérience quand nous voyons qu'elle suit un chemin indésirable, mais cela entrave l'apprentissage.

1. Définissez le problème que vous souhaitez résoudre dans votre entreprise

Cela semble évident, mais de nombreuses entreprises ne savent pas par où commencer. Alors, choisissez quel problème est le plus important à résoudre et concentrez-vous dessus.

Et comment définir la priorité? La réponse peut résider dans votre entonnoir de vente .

2. Génération d'idées

Cette étape nécessite une attention particulière, car il faut garder à l'esprit que les idées générées doivent être liées au problème que vous souhaitez résoudre.

Faire émerger des idées d'expérimentation est une étape d'une complexité extrêmement variable. Pour ceux qui n'ont jamais fait d'expérimentation, trouver des opportunités peut être très facile, car il y a plusieurs optimisations dans des endroits que «nous savons qu'ils peuvent être améliorés».

Cependant, il est tout d'abord important de relever les métriques commerciales que vous souhaitez impacter: générer des leads, augmenter le nombre d'opportunités de vente, demandes de devis, etc.

Après avoir défini cet objectif, la première étape consiste à réfléchir  avec l'équipe pour soulever des idées d'améliorations dans n'importe quel domaine: page d'accueil du site Web, page de description du produit, page de prix, blog, modèle d'e-mail, etc. - en pensant toujours aux métriques de concentration des expériences.

Il y a plusieurs moyens de le faire :

• Analyse et recherche d'améliorations faciles à apporter:  recherchez sur votre site les erreurs faciles à détecter (pages avec une baisse soudaine de trafic, etc.); pages avec trop / trop peu d'accès; pages à taux de rebond élevé; Pages de destination avec les pires taux de conversion
• Recherche de hacks:  sources d'informations et de références, telles que des groupes de discussion et du matériel en ligne
• Brainstorming: rassemblez votre équipe et essayez de générer de nombreuses idées (optimisation des Landing Pages, utilisation de pop-ups sur des pages spécifiques, etc.)

Ces façons de générer des idées ont fini par nous montrer certains des problèmes qui ont généré des goulots d'étranglement dans la conversion des prospects en opportunités.

Concernant la priorisation, nous pouvons la décomposer en trois variables fondamentales qui, combinées, nous donnent un cadre de priorisation. Les variables sont:

• Potentiel: analysez le taux de conversion actuel de la page et pensez à combien il peut augmenter avec l'hypothèse soulevée. Il est difficile de parler dans le sens commun, mais ici c'est nécessaire, car nous ne pouvons pas facilement supposer quel sera l'impact de l'expérience sans la réaliser au préalable, sauf lorsque nous avons une base de comparaison. Par conséquent, pensez à l'impact comme "l'augmentation de la conversion de 20%, X leads / plus de ventes seront générées au cours d'une période donnée". Vous pouvez même évaluer (de 0 à 10, par exemple) les idées d'expérimentation pour identifier celles qui ont le plus grand potentiel d'effet de levier;
• Importance: Quelle est l'importance de cette expérience pour l'entreprise? Quel est le lien avec les métriques métier définies précédemment? Cela aura-t-il un impact direct sur les résultats des ventes ou s'agit-il d'une mesure intermédiaire? Par exemple, l'importance pour un e-commerce d'augmenter la conversion sur la page produit aura un impact direct sur les ventes. Dans ce cas, c'est plus important pour l'entreprise qu'une expérimentation qui se fera sur la page de recrutement des candidats à un poste vacant;
• Facilité d’exécution : Ici, vous pouvez penser au coût. Si vous devez choisir entre deux expériences de même potentiel et d'importance, mais que l'une coûte 20 heures pour un programmeur et une autre coûte 2 heures, laquelle allez-vous donner la priorité? Bien sûr, il y a un bilan et une expérience ne doit pas être écartée uniquement par cette variable, mais il y a des améliorations qui sont «plus faciles» à appliquer.

En croisant ces trois variables avec les idées d'expériences soulevées, vous pouvez créer un cadre de hiérarchisation dans lequel vous appliquez une note pour chaque expérience. Dans ce cas, les notes vont de 0 à 10 et sont définis en fonction des ressources dont dispose votre entreprise :

À la fin, en ajoutant les notes de chaque expérimentation, vous pouvez définir ce qu'il faut prioriser. Il n'est pas nécessaire d'être extrêmement attaché à ces chiffres, mais de les utiliser comme base de décision.

Une question intéressante qui se pose dans le cadre est liée à des tâches plus faciles que d'autres, ou pas. Au début, ajouter des témoignages de clients à la page de prix est «moins cher» que de modifier le processus de paiement, mais les deux correspondent au total. La décision est de savoir si le coût en vaut la peine puisque l'impact (potentiel) sera plus important.

Après avoir priorisé, nous avons entamé une étape très importante: la modélisation et l'exécution.

3. Modélisation

Ici, vous devez répondre quelle est l'expérience et quelle est votre hypothèse à son sujet. 

Une bonne modélisation contient les éléments suivants:

1 - Hypothèse

Il est très important de relier le changement qui sera effectué et l'impact (numérique) que cela aura sur les résultats. Cet impact attendu peut être basé sur l'historique ou estimé. Même s'il n'est pas très sûr, l'important est de mettre un chiffre derrière.

Exemple: "En réduisant le formulaire" X "de la page de destination de 8 à 4 champs, nous voulons augmenter le taux de conversion de 30%"

2 - Métriques

Les paramètres qui doivent être observés pour s'assurer que vous prouvez ou réfutez votre hypothèse.

Ex: "Nombre de visites en LP, nombre de conversions, taux de conversion"

3 - Personnes impliquées

Qui a fait et participé à l'expérience d'une manière ou d'une autre. Très important lorsque nous commençons à avoir une plus grande équipe qui mène des expériences et pour l'histoire.

4 - Outils nécessaire

Quels outils / ressources seront nécessaires. Souvent, pour réaliser une expérience, il est nécessaire d'avoir ou d'acheter un produit / logiciel. Cela doit être bien défini et accepté avant même que l'expérience ne commence.

5 - Flux de travail

La liste des activités à effectuer pour réaliser l'expérience. Les expériences peuvent être complexes et comportent souvent plusieurs étapes et de petits ajustements. Ceci est très important pour vous assurer que vous n'oublierez aucune étape.

Ex:

1. Créer une deuxième version d'essai de la page de destination
2. Configurer les tests A / B dans Google Analytics
3. Insérez le code javascript Google Analytics dans les LP
4. Publier des tests
5. Promouvoir le matériel pour générer du trafic pour la page de destination

6 - Suivi

Définissez comment les résultats de l'expérience seront surveillés. Sera-t-il observé quotidiennement ? Hebdomadaire? Seulement à la fin de l'expérience?

A bonne modélisation garantit que:

• L'expérience est clair pour toute l'équipe (hypothesis)
• Vous pensez à toutes les étapes et à une bonne exécution (workflow)
• Vous voyez la bonne chose de la bonne manière (metrique)

Une manière intelligente d' établir des Priorites est basée sur les métriques clées.

Chaque membre de l'équipe de croissance présente ses idées d'expériences  et les classe en fonction de ces deux facteurs (élevé ou faible).

Les idées qui sont plus simples  à mettre en œuvre et qui ont un  plus grand impact  sont priorisées.

Ensuite, nous passons au moment de faire la modélisation elle-même.

C'est dans la modélisation qui definit l ' hypothèse, les personnes impliquées , les métriques de réussite, les ressources  et la période de suivi pour l'étape de test.

Action + Metrique + Effet

Si ces 3 éléments ne sont pas présents de cette manière, l'expérience ne doit pas démarrer.

Exemple:

Lors du changement de la couleur du bouton du vert au rouge ( action ), le taux de conversion de  page( métrique ) augmentera de 40% ( effet ).

Un autre exemple pourrait être:

• Nom de l'expérience: Tutoriel client
• Hypothèse : "avec la disponibilité de tutoriels pour notre produit, nous augmenterons le taux d'activation de l'Email Marketing de 20%"
• Personnes impliquées : Marcel Pichon
• Actions : enregistrer un tutoriel et l'envoyer aux nouveaux clients
• Mesure de succès: taux d'utilisation de l'outil
• Caractéristiques:  outil d'enregistrement d'écran, montage vidéo, diffusion à la clientèle
• Comment mesurer: hebdomadaire

4. Faites les expériences

L'étape de test n'est rien de plus que l'exécution de ce qui a été modélisé à l'étape précédente.

It's three easy ways to get lost in your tests and tests. Make sure that the owner of the test is replied to in the frequency survey.

À ce stade, certains points sont particulièrement importants:

• Priorisez les idées:
• Choisissez les outils et préparez le terrain: les outils contribuent à l'autonomie de l'équipe et permettent de gagner du temps. La préparation du terrain peut gagner beaucoup de temps et augmenter la productivité. Dans notre cas, l'un des outils que nous utilisons était Google Tag Manager , qui permet d'insérer des codes sur les sites Web;
• Effectuez des tests A / B et faites-le corrementement: effectuez des tests bien pensés et statistiquement pertinentes. 

Veillez toujours à prendre en compte la signification statistique

5. Analyse des résultats

C'est le grand moment pour déterminer si le test confirme ou non l'hypothèse. Pour cela, il est important de ne pas biaiser ou manipuler les données pour quelque intérêt que ce soit.

Rappelez-vous: l'objectif principal ici est l ' apprentissage.

Cell dit, les questions viennent:

• Est-ce que l’hypothèse s'est confirmée ?
• Sinon , qu'est-ce qui peut expliquer cette non-confirmation ? Quelles idées émergent pour de futures experiences ?
• Comment systématiser et étendre cette expérience?

Ici, il est important de considérer que plus de 50% des expériences tourneront mal, il est donc important de documenter ces erreurs afin de ne pas les refaire.

Utilisez ces apprentissages pour générer de nouvelles idées. Malgré les hacks et le brainstorming, il est très probable que les leçons tirées des expériences apportent les meilleures informations aux prochaines expériences.

6. Évaluation des prochaines étapes et application à une échelle macro

At ce stade, l'idée est simplement:

• Passer par un nouveau cycle d'expérimentation si l'hypothèse est confirmée. Dans certains cas, en général, il existe une version 2 de l'expérience et utilise les préceptes appréciés pour modéliser la nouvelle hypothèse.

ou

• Planifiez  les actions pour mettre à l'échelle l'expérience qui a confirmé l'hypothèse. Nous appelons également cela un déploiement  pour reproduire ce qui a fonctionné dans d'autres actions similaires.

Habituellement, lorsque nous appliquons les tests, les tests sont effectués sur une seule page ou sur un volume de trafic inférieur, pour voir s'il y aura vraiment un résultat positif et s'il ne causera aucun dommage. Ainsi, il est naturel que les résultats individuels n'aient pas autant d'impact à une échelle macro.

Par conséquent, il est important de reproduire ce hack de croissance, afin que les résultats prennent un volume pertinent. Imaginez si vous obtenez une augmentation de 10% de la conversion d'une page de destination, générant 20 prospects supplémentaires. Cela semble peu mais si vous appliquiez ce hack à toutes vos pages, cela pourrait avoir une augmentation très significative.

Que fait une équipe de Growth Hackers ?

La réalité est que la plupart des entreprises ont des professionnels du marketing traditionnel dans des rôles de direction, avec une pensée et des opérations que nous pourrions qualifiée de dépassé. 

Avec l'avènement de nouveaux moyens de distribution (comme les applications mobiles), certaines entreprises qui "comprennent" vraiment ces nouveaux canaux ajoutent des revenus supplémentaires en quelques années, tandis que les entreprises à la pensée traditionnelle sont à la traîne. Pour gagner, ou parfois simplement pour survivre, c'est une refonte urgente qui doit se produire dans l'organisation.

Un point fondamental pour conduire ce changement est le rôle du Growth Hacker, ou d'une équipe de Growth Hackers, qui pratique une philosophie incessante d'amélioration constante, tout en s'engageant à comprendre pourquoi les expériences sont réussies ou non.

Un Growth Hacker doit avoir une certaine connaissance du code pour pouvoir «pirater» et tester de petites améliorations. De plus, il doit être capable de collecter et d'analyser un grand nombre de données afin d'extraire des revenus de ces analyses (soit sous forme d'amélioration de produit ou de canal d'acquisition).

Le gestionnaire de croissance doit avoir la mentalité de Growth Hacker, mais l'essentiel est de prendre en charge le processus de croissance et de gérer les gens, en tirant le meilleur parti d'eux.

En bref, les Growth Hackers doivent savoir comment concevoir, exploiter et développer leur machine de croissance .

Les qualités des équipes de Growth Hacking

1 - Appliquer la réflexion basée sur les données (Data Driven)

Les analyzes, les données, tableaux croisés dynamiques et sondages de satisfaction des utilisateurs guident toujours les strategies plutôt que de les deviner. En plus de ce respect des données, les Growth Hackers sont des maîtres dans l'identification des grandes et petites tendances et, plus tard, de les traduire en informations.

2 - Apprentissage rapide des canaux marketing et des croissances de croissance en évolution

L'équipe de croissance a une compréhension large et approfondie des canaux marketing qui changent rapidement, rémunérés et non rémunérés, en termes de ce qu'ils font, comment ils fonctionnent et l'opportunité que chacun offre au professionnel du marketing de chaque entreprise spécifique. Des connaissances en marketing sont essentielles - comprendre les marchés et les utilisateurs, ainsi que les moyens pour les atteindre.

Le référencement, le marketing de recherche, le mobile, le remarketing, les media sociaux, l'email marketing , l'inbound marketing et les plates-formes logicielles d'automatisation sont à la portée d'un hacker de croissance.

3 - Comprendre les processus de croissance

Le processus par lequel la croissance se produit est par des tests et des analyses constants. Des tests et des optimisations qui se traduisent par des améliorations de performances qui conduisent à plus de tests et plus de brainstorming. Les résultats des tests sont collectés et systématisés pour être incorporés dans de futures expériences.

Plus important encore, les tests de données se traduisent en apprentissage pour le marketing des entreprises et leurs produits.

Les hackers de croissance savent que les tests sont inutiles si les résultats ne conduisent pas à de meilleurs produits, à une amélioration du retour sur investissement et à des informations importantes sur les opérations et la stratégie commerciale.

4 - Ils connaissent très bien les outils

Il existe de nombreux outils pour un Growth Hacker. Outre une connaissance approfondie des canaux et réseaux marketing, des produits et outils tiers sont également utilisés pour acquérir et conserver un avantage concurrentiel.

La maîtrise d'une multitude de produits pour les tests A / B et multivariés, l'analyse des utilisateurs, l'optimisation du taux de conversion, la veille concurrentielle, la fidélisation et les enquêtes auprès des utilisateurs apporte des informations supplémentaires et améliore les test.

Les connaissances presque obligatoires comprennent: comment mesurer la rétention, le taux de désabonnement et l'analyse de cohorte.

5 - Avoir un etat d'esprit de chasseur

Plus important encore, les hackers de croissance pensent différemment. Ils doivent réellement "sortir des sentiers battus", et ils savent que même les meilleures pratiques peuvent toujours être améliorées.

Ils pratiquent l'innovation de processus en décomposant les problèmes en plus petites parties et en les résolvant grâce à un système hautement organisé d'expérimentation contrôlée.

Ils favorisent une culture de croissance - infectant les autres avec une tête de pensée logique féroce et de créativité.

Ce sont les traits de personnalité que le hacker de croissance privilégie, car ils s'efforcent de faciliter des stratégies, des tactiques et des actions intelligentes qui mènent au succès dans le monde hautement compétitif et complexe du marketing numérique.

6 - Avoir des compétences multidisciplinaires

Les hackers de croissance sont en mesure d'appliquer leur expérience aux plateformes et produits de croissance dans plusieurs domaines. S'appuyer sur un grand groupe de personnes (chacune avec des connaissances spécifiques axées sur un seul domaine), qui doivent collaborer afin d'extraire même les informations les plus élémentaires d'un test, utilise ses ressources.

Ils ont également suffisamment de connaissances dans chaque domaine pour extraire des informations précieuses sans avoir à compter sur «l'expert» dans un domaine particulier pour produire les informations à leur place. Par exemple, un expert en référencement doit comprendre le SEM pour les opportunités croisées.

L'équipe d'analyse doit comprendre les canaux de produits, de concurrence et de performance spécifiques pour générer des informations exploitables, et doit être en mesure de suggérer une répartition du budget sur plusieurs canaux en fonction des performances d'un segment de clientèle particulier.

7 - Lier le marketing au développement de produits

Bien que quelque peu contre-intuitif pour les développeurs de produits, les hackers de croissance pensent que les idées de marketing devraient faire partie du développement de produits. Les spécialistes du marketing ne donnent généralement pas leur avis sur les produits qu'ils promeuvent sur le marché, ce qui peut créer la possibilité, d'une manière prévisible, de créer des produits dont personne ne veut.

Les Growth Hackers apprecient l'approche la plus pratique pour informer l'évolution du produi en fonciton des désirs et des besoins du marché ciblé.

8 - Connaissances techniques pour accélérer la croissance

Les hackers de croissance sont compétents dans ces six domaines techniques fondamentaux:

Programmation  - Un peu de connaissances dans ce domaine est bénéfique lorsqu'il est temps d'apporter une petite modification à la page ou de corriger un morceau de code Google Analytics cassé sans avoir à attendre 48 heures pour avoir une réponse du développeur.

Le fait de pouvoir apporter de petites modifications au code «à la volée» peut faire gagner énormément de temps et d'énergie entre les équipes et rendre le hacker de croissance indépendant dans la réalisation d'expériences rapides.

Analyse de la croissance et visualisation des données  - L'analyse de la croissance est la commande centrale de l'équipe. Les données analytiques servent de base à la stratégie marketing, aux tactiques, aux tests et à la mise en œuvre des résultats.

Alors que des outils gratuits comme Google Analytics fournissent une énorme quantité d'informations, il existe de nombreuses autres solutions d'analyse sur le marché, chacune avec des fonctionnalités et des avantages uniques. Une solide maîtrise de plusieurs solutions d'analyse permet aux spécialistes du marketing de choisir le bon outil pour le travail.

La visualisation des données avec Tableau est une compétence précieuse pour produire des informations exploitables et identifier les tendances. Un tableau de bord «en direct» peut suivre en temps réel les informations sur chaque unité commerciale et permet un système de détection précoce, des réponses rapides aux menaces et opportunités et permet également à l'équipe de rester concentrée sur l'objectif.

Web Scraping  - Enfin, les hackers de croissance savent comment trouver les informations dont ils ont besoin. L'exploration du Web implique la collecte et l'organisation de grandes quantités de données à partir de plusieurs sources sur le réseau via des outils tels que Import.io et Google Sheet ou Excel.

C'est une astuce extrêmement puissante pour les spécialistes du marketing qui souhaitent élargir leur liste de prospects, prendre des décisions éclairées sur la production de contenu et suivre la concurrence plus efficacement.

Finance et statistiques  - Bien qu'une maîtrise absolue ne soit pas requise, la compréhension des concepts de base des statistiques dans certains domaines importants est déjà à mi-chemin pour analyser efficacement les données. Avec autant de données disponibles pour le commerçant, il est crucial de comprendre comment séparer le blé de l'ivraie.

Analyse avancée d'Excel / de données  - Une connaissance avancée d'Excel ou de Google Sheet signifie une connaissance de la manière d'argumenter avec des données. LTV (valeur à vie ou valeur client) vs analyse CAC (coût d'acquisition), analyse de désabonnement et de rétention, analyse de cohorte, modélisation financière, mathématiques virales et virales, attribution multicanal, modélisation d'attribution et compréhension des problèmes d'attribution et sont essentielles dans toutes les armes en l'arsenal des hackers de croissance.

Tests A / B et multivariés  - En plus de comprendre la valeur des tests, les hackers de croissance en savent suffisamment sur ce processus (quels outils utiliser, comment le configurer) pour créer leurs propres petits tests sans avoir à demander aux développeurs et aux concepteurs.

Ils savent également quoi faire des données. Après avoir effectué des tests sur Optimizely ou Google Website Optimizer, les résultats sont stockés et incorporés dans de futures expériences.

9 - Les relations d'un Growth Hacker

Les hackers de croissance ont un solide réseau de relations. Quand vient le temps de constituer votre équipe de croissance, ils savent comment trouver des personnes qui non seulement possèdent les compétences de croissance nécessaires, mais qui comprennent également leur secteur et leur marché.

Il y a une valeur inestimable à avoir des collègues dans l'équipe qui comprennent le produit, savent où les canaux d'acquisition de clients sont ciblés et comprennent le comportement et les tendances des clients dans le secteur spécifique de votre organisation.

Formation dr Growth Hacking

Une fois que vous avez identifié les lacunes de compétences, il existe plusieurs façons de les combler. La première façon est de former votre équipe. Vous savez où les compétences sont rares, il est donc facile de trouver une formation appropriée.

Une façon de commencer est de se tenir au courant avec une newsletter de The Growth Academy  et The Next Web . Ils proposent du contenu sur toutes les principales stratégies et compétences nécessaires à la croissance.

La plupart des spécialistes du marketing ayant un niveau de base de compétences analytiques, de curiosité et un désir de s'améliorer peuvent acquérir rapidement les compétences dont ils ont besoin.

Concernant la structure de l'équipe Growth Hacking, il existe deux alternatives:

Chez Uber, Facebook et Pinterest, le modèle autonome est adopé , dans lequel l'équipe rapporte directement au PDG. Dans cette dynamique, l'interaction a tendance à être plus rapide.

Outils et hacks

Les outils de mise en œuvre de hacks sont importantes pour différentes raisons:

1. Ils font gagner du temps;
2. Ils apportent une certaine autonomie à l'équipe;
3. Faibles coûts (presque tous proposent des versions gratuites ou accessibles).

Il existe quatre principaux type d'outils pour le Growth Hacking

Analytique

Ce sont des outils de mesure de données et d'expériences. Parmi les principaux , nous pouvons mettre en évidence: Google Analytics ou HEAP  

Google Analytics est le plus populaire et vous l'utilisez probablement déjà sur votre site Web. Les deux derniers, en revanche, sont bien concentrés sur l'entonnoir des sites, vous pouvez donc comprendre comment se déroule la navigation des utilisateurs. HEAP a l'avantage de la facilité d'utilisation.

Collecteur de pop-up / e-mails

Bien qu'ils soient connus comme «ennuyeux», les fenêtres contextuelles  peuvent être très utiles lorsqu'elles sont utilisées en contexte sur des pages spécifiques et générer de nombreux résultats. OptinMonster  et Picreel , sont de très bons outils.

Comprendre le comportement des visiteurs

Ces outils sont utilisés pour enregistrer la session de l'utilisateur. Vous placez un Javascript sur votre site Web et celui-ci commence à enregistrer le mouvement du visiteur (remplissage de formulaires, défilement etc.). Parmi les options disponibles, vous retrouvez GettingResults et LuckyOrange .

Nous utilisons GettingResults pour enregistrer les sessions de nos utilisateurs et avons réalisé qu'ils passaient beaucoup de temps sur la page et qu'ils devaient beaucoup défiler en raison de la taille du texte et à la recherche du formulaire d'inscription.

Ainsi, nous avons créé une nouvelle page «plus légère», avec moins de texte et plus d'éléments visuels, modifié l'en-tête du formulaire et obtenu une augmentation de 31% du taux de conversion de la page de destination.

Tests A / B

Certaines options, comme Optimizely  et Visual Website Optimizer (VWO) , sont des outils faciles à utiliser et vous n'avez pas besoin de connaitre quoi que ce soit sur HTML pour effectuer les modifications, faites simplement glisser les éléments pour obtenir les modifications.

En outre, ils ont déjà la partie analytique, qui indique quand le nombre de visites atteint une signification statistique.

Nous avons utilisé cette fonctionnalité pour tester une page de destination. Nous avons décidé de changer la couleur du formulaire sur la page d'essai gratuite d'un outils Saas pour gagner en visibilité.

La version avec plus de contraste avait un taux de conversion 27% plus élevé que la version originale (formulaire avec peu de contraste), confirmant l'hypothèse initiale de l'expérience.