Développer un contenu en fonction du processus d’achat

Dans la dernière année, nous avons pu constater un réel changement dans la façon des marques abordent le marketing de contenu.Auparavant, la plupart des conversations autour du marketing de contenu s’articulaient autour du référencement, du positionnement des pages pour tel ou tel mot clé. La qualité du contenu venait – souvent – dans un second temps. Aujourd’hui, les mentalités ont évolué à la fois en raison des changements de l’algorithme de Google, ainsi que les changements dans la façon dont les acheteurs potentiels se consomment le média Internet.
Nous sommes à un point où le marketing de contenu est de moins en moins une question d’ astuces pour abuser Google et plus une bataille pour fournir un contenu informatif, utile et ludique aux internautes en espérant – plus ou moins secrètement – qu’ils le partagent à tous leurs amis.

Avant toute chose, il me semble important de comprendre le processus d’achat des consommateurs et ainsi, éviter de créer du contenu qui se concentre uniquement sur une étape particulière du processus complet.

Le processus d’achat pourrait se définir par une suite de séquences qui conduisent un client à choisir et à acheter un produit ou un service.

  1. Reconnaissance du besoin
  2. Recherche d’information
  3. Evaluation des options et prise de décision
  4. Evaluation après achat

Aujourd’hui plus que jamais, de plus en plus d’acheteurs se déplacent à travers ces étapes sans contact direct avec un vendeur. Ils font des recherches en ligne, consomment du contenu poussé par leurs pairs, amis, collègues à travers les réseaux sociaux ou trouvé par des recherches classiques.

Créer un contenu qui répond à leurs besoins en fonction de leur position dans le cycle d’achat vous permettra d’attirer leur attention.

Cartographie du contenu par rapport aux différentes étapes du processus d’achat

Pour chaque étape du processus , il y a différents types de contenu que vous pourrez créer. Dans les premières étapes, où un prospect ne conçoivent pas encore très clairement qu’ils ont un problème qui doit être résolu, votre contenu doit être axé sur l’importance de résoudre le problème où les risques potentiels à ne pas le résoudre. A l’étape suivante, l’internaute doit comprendre qu’il existe des solutions qui pourront leur correspondre en termes de prix, de qualité, d’avantage…
Au fur et à mesure que l’acheteur se déplace vers la création d’une liste de fournisseurs potentiels, il deviendra plus intéressé par du contenu lui permettant de comparer les caractéristiques spécifiques des tel ou tel produit et pourquoi il devrait choisir votre produit ou service par rapport aux autres offres du marché.

Beaucoup de marques se concentrent sur leur propre offre. Ils éditent des livres blancs détaillés, des fiches techniques irréprochables mais le problème avec cette approche est que ces marques passent à côté des personnes qui ne comprennent pas encore pleinement l’offre ou les avantages qui y sont liés. Ainsi, ces personnes ne peuvent pas se rendre à l’étape où elles pourraient être intéressées par ce type de contenu.

Pour d’autres, le contenu est trop axé sur les premières étapes du processus d’achat. Les contenus tels que des infographies, les vidéos ne sont que quelques exemples de ces types de contenu. Le problème est qu’elles ne pourront répondre à des besoins plus précis.

Ainsi, lorsque vous développer du contenu, veillez à couvrir pleinement le spectre et proposer du contenu pour toutes les étapes du processus d’achat.

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