2 juin 2010 Bruno P.

eCommerce : donnez les avantages et non les caractéristiques

Je suis sûr que vous avez déjà entendu de nombreux marketeux dire qu’il fallait mettre en avant les avantages d’un produit plutôt que ses caractéristiques. Que cela soit en ligne ou non, ce principe reste vrai.

En parcourant divers magasins et autres boutiques en ligne à la recherche d’un nouveau netbook, je me suis rendu compte que de nombreux vendeurs ne faisait pas la différence entre les avantages et les caractéristiques d’un produit.

Prenons l’exemple d’un ordinateur portable avec les détails suivants:

  • 6 heures d’autonomie
  • Processeur 2,4 GHz Intel Core 2 Duo

Ces trois points sont des caractéristiques de ce portable, des spécifications techniques du produit, et, bien souvent, ce genre de détails ne veulent rien dire à vos clients. Par contre, les applications liées à ces caractéristiques répondent aux besoins de vos clients. Les gens achètent un produit tout simplement parce qu’il répond à leur besoin.

Ainsi, en reprenant l’exemple ci-dessus, les avantages seraient les suivants:

Caractéristique: 6 heures d’autonomie
Avantage: Avec 6 heures d’autonomie, je peux travailler plus longtemps loin d’une prise électrique (jardin, train, avion…)

Caractéristique: Processeur 2,4 GHz Intel Core 2 Duo
Avantage: Avec un tel processeur, mes applications seront beaucoup plus rapides et je gagnerai du temps.

Bien sûr, les exemples peuvent être adaptés en fonction de votre secteur d’activité mais le principe reste le même, il faut toujours se rappeler, lors de la vente d’un produit ou d’un service, de toujours mettre en avant les avantages et non les caractéristiques. Vous éviterez ainsi de perdre vos clients dans des détails (trop?) techniques pouvant leur faire peur ou les faire douter et un esprit confus dit toujours non.

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Comments (33)

    • Dhaouadi faten

      Travailler plus temps
      Les applications seront plus rapides

    • Ghabara

      les avantages d’un produit c’est à dire les privilèges d’un produit ( exemple les aristocratiques de téléphone portable ; grand écran // l’avantage; meilleur vue

  1. Très bon billet, c’est en effet important je trouve de commenter les caractéristiques et des les traduire en “langage humain”. C’est souvent bien apprécié par l’internaute.

  2. Voilà un billet que je vais montrer à mes clients.
    Ca peut paraitre bête, mais ajouter une ligne dans un langage naturel et marketing, ça change tout, voire ça fait rêver.
    Bref, bien vu l’article. 😉

  3. guewatt

    interessant d’apprendre que les avantages sont mieux à commenter que les caracteristiques

  4. MANAI

    bonjour les avantages et les caractéristique se sont les deux interisent a l importances a la produits

  5. les avantages et les caractéristiques sont nécessaire pour les satisfaction des client et pour qu’il connaitre les bien fait d’un produit ou d’un servies

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