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CONSEIL EN MARKETING & COMMUNICATION

Comment vendre un produit cher ?

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Si votre produit ne rencontre pas le succès escompté, le prix pourrait être la première chose à examiner. Mais avant d’enchainer les sessions de brainstorming avec votre équique, gardez à l’esprit que le prix n’est généralement pas la vraie raison pour laquelle vos produits ne se vendent pas (chers ou non). En fait, l’augmentation du prix parallèlement à la qualité a souvent été utilisée pour augmenter l’impact marketing. Maintenant, nous ne vous suggérons pas de faire de même, mais voici des moyens intelligents de commercialiser et de vendre un produit coûteux sans renoncer au prix.

Laissez le prospect prendre son temps.

Vous ne vous occupez pas de votre journée de travail et vous réalisez soudainement que vous pourriez vraiment profiter d’un sauna à la maison. Cela n’arrive tout simplement pas. 

Lorsqu’il s’agit de faire un achat coûteux, les clients ont souvent besoin d’une longue période de réflexion . Ils doivent faire des recherches pour avoir confiance en l’achat, et votre stratégie de marketing de contenu devrait en tirer parti. Vos utilisateurs passent par un certain processus d’apprentissage, votre travail consiste à aligner votre contenu sur ce processus d’apprentissage pour guider vos lecteurs tout au long du parcours de l’acheteur. 

Cela signifie que vous devez avoir du contenu / des informations prêts pour chaque étape du parcours de l’acheteur: lorsqu’il apprend les fonctionnalités de votre produit, les alternatives disponibles sur le marché, les avantages de travailler avec vous et vos concurrents, ou simplement lorsqu’ils ont besoin d’un nouvelle dose d’inspiration. Dessinez une carte de ce voyage et développez du contenu pour chaque arrêt. Ensuite, assurez-vous que ces arrêts sont connectés les uns aux autres.

S’ils reçoivent constamment une expérience d’apprentissage précieuse de votre blog, site ou brochure, vous deviendrez leur source fiable, ce qui rend la tâche de votre vendeur beaucoup plus facile.

Les remises ne sont pas toujours un argument de vente.

Il y aura toujours un concurrent à bas prix; c’est inévitable. Pour cette raison, les remises et les soldes sont un excellent moyen d’attirer de nouveaux clients et de ravir les anciens, mais lorsqu’un prospect avec lequel vous venez de commencer à négocier demande un rabais parce que  vos concurrents l’ont fait, résistez à la tentation! Vous offrez un service de qualité et cela a un prix. N’offrez pas de rabais uniquement parce que vos concurrents l’ont fait; cela nuit à la qualité de votre produit et la perception que vous clients auront de vous. 

Allez-y et offrez-leur un rabais parce qu’ils ont souscrit à plus d’un service, ou parce qu’ils veulent signer un contrat à long terme. S’il n’y a pas d’autre raison que la concurrence, créez vous-même une bonne raison et informez-en vos clients.

Assurez-vous que votre prospect sait que votre prix est justifié par la valeur du produit, et chaque centime compte dans la création d’un produit de haute qualité. Demander à vos prospects de gagner la remise vous permet de rester dans le groupe de qualité de leurs options, car ce n’est pas facile pour quiconque d’obtenir votre remise. 

Comparez en fonction de la valeur et non du prix. 

Les clients aiment les comparaisons de produits, mais le véritable travail d’un spécialiste du marketing est de construire la comparaison autour des valeurs qui entrent dans le produit, pas du prix. Il est important que vos clients comprennent qu’ils achètent le produit, ainsi que ses caractéristiques et avantages – ils n’achètent pas le prix. Une fois la transaction terminée, ils se retrouvent avec un produit qui sera soit une énorme déception, soit une partie agréable de leur journée.

Il y a de fortes chances que certains de vos prospects aient déjà essayé des fournisseurs à bas prix dans le passé et la raison pour laquelle ils vous parlent maintenant est que la solution à faible coût et de mauvaise qualité les a déçus. Ils ne vous en parleront peut-être pas d’avance, mais un client qui a déjà regretté un mauvais achat à bas prix se rend compte de l’importance de la qualité, même si elle est enfermée derrière un prix «plus conséquent».  

Encouragez vos prospects à faire davantage de recherches.

Ce que les vendeurs à bas prix aiment faire, c’est créer un sentiment d’urgence pour inciter le prospect à acheter maintenant…, sinon il sera en retard!

Si votre entreprise propose des produits coûteux, mais que vous êtes absolument sûr de leur qualité, ne vous engagez jamais dans des stratégies de marketing similaires. Bien sûr, elle sont efficaces et j’encourage de nombreux clients à utiliser certains leviers psychologiques, mais lors de la vente d’un produit cher, faites preuve de confiance en encourageant votre prospect à faire ses propres recherches . 

Gardez à l’esprit que vous ne leur demandez pas de rechercher les prix ou la concurrence; vous voulez qu’ils en apprennent davantage sur le produit et la valeur qu’il apporte. Dans ce cas, vous pourrez vendre plus cher en justifaint le retour sur investissement. Pendant que vous faites cela, envoyez régulièrement à ce prospect du contenu utile pour devenir son compagnon de recherche.  

Vous établissez une image digne de confiance d’une marque qui est du côté du client et non du côté de l’argent à tout prix. Montrez à vos clients qu’ils ne sont pas des numéros de carte de crédit pour vous, ce sont vos partenaires ! C’est ce qui distingue les grandes marques des fournisseurs traditionnels. 

Ajoutez un cadeau complémentaire ou une mise à niveau après l’achat.

Le prix élevé n’est pas votre faiblesse; cela peut être votre force si vous le voulez. La vérité est que la plupart des vendeurs “low cost” ne peuvent pas se permettre de faire (faute de temps, de moyen financier…) un suivi auprès des clients après l’achat… mais vous le pouvez ! Un achat ne se termine pas lorsque le client paie, il se termine lorsque le client est à son deuxième moment de vérité, se forgeant une opinion sur votre produit après l’avoir utilisé.

Vous pouvez influencer ce moment de nombreuses façons. A vous de trouver une idée efficace en fonction de votre audience et de la gamme de vos produits. L’un des moyen les plus efficaces et les plus simple à mettre en oeuvre consiste à ajouter un cadeau ou un surclassement après avoir effectué l’achat. N’en faites pas un argument de vente au début du processus de négociation; cela devrait être une surprise, quelque chose qui provoquera une émotion positive et qui fera toute la différence. Ce faisant, en dépit de prix supérieur, la transaction laissera une impression finale positive sur votre produit.

C’est un excellent moyen de faire en sorte que vos clients se sentent spéciaux et de les transformer en véritable ambassadeur de votre marque. La prochaine personne référée par ce client ne considérera plus votre prix élevé comme un point si douloureux. Une autre idée pourrait être de soigner l’emballage. Si vous avez déjà acheter un produit de la gamme Apple, vous avez sans doute apprécié l’unboxing de votre produit. Que ce soit au toucher, à la vue… tout est mis en œuvre pour rendre l’expérience inoubliable et montrer à l’acheteur qu’il a à faire à un produit de luxe

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