Comment tarifer vos produits ou services ?

La tarification de vos services ou de vos produits est une étape très importante car vous voulez vous assurer que vous pouvez couvrir toutes vos dépenses et atteindre vos objectifs. Vous voulez également vous assurer de ne pas sous-évaluer vos compétences et de ne pas laisser de l'argent sur la table.

Ou inversement, vous sur-évaluez vos services et effrayez le marché potentiel et les clients cibles parce que votre prix est trop élevé.

Il est très important que nous nous concentrions et passions du temps sur la façon de fixer le prix de votre service et que vous le fassiez correctement afin que vous n'ayez pas à continuer à faire volte-face et à modifier vos prix à l'avenir, car cela effraiera vos clients à long terme.

Étape 1: Analyse des concurrents

 

La première étape de la tarification des services pour votre activité consiste à effectuer une analyse des concurrents. C'est la première étape car nous devons comprendre quel est le paysage concurrentiel, combien ils facturent, quel type de valeur ils apportent à ce marché cible et où ils se positionnent par rapport à votre activité secondaire. Cela vous donnera également une bonne compréhension des bases de référence générales sur lesquelles vous devez tarifer vos services.

Exemple

Par exemple, si vous remarquez que de nombreux concurrents facturent de 1000 à 2000 Euros pour leur service dans cette gamme. 

Facturer plus que cela peut vous éloigner de vos clients parce que vous êtes trop cher.

Au fur et à mesure de votre progression et de votre développement, vous commencerez à comprendre la valeur que vous devez réellement donner à votre marché cible afin de facturer ces mêmes prix ou plus.

Facturer des prix plus élevés que les concurrents

Par exemple, si vous remarquez que vos concurrents offrent beaucoup moins de valeur que ce que vous offrez ou souhaitez offrir, vous pouvez envisager de facturer un prix plus élevé que vos principaux concurrents dans ce domaine, car vous savez que vous offrez plus de valeur, ce soutien personnalisé ou tout ce qui est vraiment utile et va au-delà des attentes de vos clients.

Facturer des prix inférieurs à ceux des concurrents

De même, vous voulez vous assurer de ne pas sous-coter et de sous-évaluer vos compétences et votre valeur. Si vous ne facturez que 500 à 700 € pour votre service comme la création d'un site internet par exemple, mais que vos concurrents facturent entre 1000 et 2000 € pour la même prestation, vous savez que vous sous-estimez les prix et que vous avez beaucoup plus de marge pour augmenter et augmenter vos prix. 

Et la réalisation de l'analyse des concurrents vous donnera une bonne base de référence pour que vous sachiez par où commencer.

L'analyse des concurrents vous donne un cadre de référence

Il peut être facile de lancer une fléchette au mur et de voir quel numéro vous frappez et de le choisir pour fixer votre prix. Mais cela vous donnera en fait un avantage concurrentiel si vous pouvez comprendre les prix et la valeur que vos concurrents offrent.

Étape 2 : Estimation de la valeur que vous apportez

La deuxième étape de la tarification de vos services, après avoir effectué l'analyse de la concurrence, consiste à estimer la valeur que vous apportez à votre client et à votre marché cible. Il est très important que vous évaluiez vos services en fonction de la valeur que vous apportez et non de ce qu'il vous en coûte pour exploiter et gérer votre entreprise.

Pourquoi cette approche est importante ?

C'est parce que les gens ne se soucient pas vraiment de ce qu'il faut pour gérer votre entreprise. Ils ne se soucient vraiment que de la valeur qu'ils vont retirer du service qu'ils achètent. Ils ne se soucient pas vraiment si vous avez un budget marketing mensuel de 900 €, ce qui les intéresse, ce sont les résultats que vous leur obtenez.

Si vous aidez les propriétaires de petites entreprises, avec votre activité, à augmenter leurs revenus de 20 à 40 000 € de plus par an, eh bien, vous ne voudriez pas tarifer vos services pour 500 €. 

Quelle valeur apportez-vous ? 

Vous voulez vraiment penser à la valeur que vous apportez et si vous transformez vraiment la vie de quelqu'un, en résolvant vraiment un problème et en l'aidant à surmonter les obstacles avec lesquels il est vraiment aux prises, les gens paieront généralement beaucoup d'argent pour cela.

Et cela vaut généralement beaucoup si vous ajoutez beaucoup de valeur à leur vie et que vous les aidez.

Étape 3: Définition de certains niveaux de prix

À l'étape 3, nous allons définir les niveaux de prix auxquels nos services seront tarifés.

Dans la première étape, nous avons pu obtenir une bonne référence de l'endroit où nous pouvons évaluer nos services en fonction de ce que font nos concurrents. Cela nous a donné une sorte de référentiel et un point de départ pour savoir ce que nous pouvons facturer.

Dans la deuxième étape, nous avons pu en quelque sorte évaluer la valeur que nous apportons et comment nous aidons nos clients et, finalement, comment cela va se traduire en prix.

Prix plus élevés

Si nous donnons beaucoup plus de valeur que ce que nos concurrents donnent, nous pouvons vraiment aller au-delà de la référence et facturer un prix plus élevé.

Prix inférieurs

De même, si vous offrez moins de valeur, vous devrez comprendre que vous devrez facturer un prix inférieur à celui proposé par vos concurrents. Et il n'y a rien de mal à cela. Le juste prix pour le bon service.

Étape 4: Test et validation des prix de vos services

À l'étape 4, une fois que vous avez défini ces prix, vous pensez que votre client paierait pour votre service. Il est maintenant temps d'aller tester et valider ces prix sur le marché avec notre marché cible.

Obtenir des commentaires potentiels des clients

Ce que nous allons faire ici c'est de tester ce prix sur 2 à 10 clients cibles pour voir quelle est leur volonté de payer pour ces services et pour le résultat et la valeur qu'ils obtiendraient en retour.

Cette étape est généralement la plus chronophage, car contacter ces personnes, fixer un moment pour leur téléphoner ou prendre un café peut prendre du temps, mais cela en vaut vraiment la peine.

La dernière chose que vous voulez faire est de lancer votre service avec un prix trop élevé ou trop bas et vous laisserez de l'argent sur la table ou les clients ne travailleront pas avec vous en raison de votre prix inadapté.

Voyez le long terme

Parler à votre marché cible et comprendre combien il est prêt à payer et ce pour quoi il n'est pas prêt à payer vous aidera vraiment à long terme dans la gestion de votre entreprise. Si vous augmentez vos prix plus tard, vous saurez quel est le plafond que vous atteindrez avant de devoir vraiment augmenter la valeur que vous apportez 

 

Ciblez un créneau spécifique avec votre activité

Le premier conseil pour la tarification de vos services après avoir suivi ces étapes est de vous assurer, et je le recommande toujours fortement aux entrepreneurs qui me contactent, que vous cibliez un créneau très spécifique et vous assurer que votre positionnement sur le marché est spécifique à ce créneau.

Les avantages du marché de niche

Lorsque vous ciblez des marchés de niche très spécifiques au lieu des audiences de masse, vous pouvez facturer des prix plus élevés.

En effet, en général, il y aura moins de concurrents dans ce domaine et il y aura moins d'options pour ces clients de réellement comparer votre offre. Vous serez également en mesure d'offrir un service qui résout un problème très spécifique, ajoute beaucoup de valeur et transforme la vie des gens, d'une manière qu'ils ne pourraient pas obtenir d'un concurrent général. Comme ces solutions sont généralement trop générales ou trop larges pour s'intégrer dans ce scénario et ce créneau spécifiques.

Cela vous permettra de facturer des prix plus élevés

Si vous définissez ce créneau et que vous vous positionnez dans ce créneau pour ce domaine spécifique, vous êtes généralement en mesure de facturer des prix plus élevés que si vous n'êtes qu'une entreprise parmi tant d'autres.

Exemple de marché de niche

Qu'est-ce que je veux dire par marché de niche ?

Eh bien, pour vous donner un exemple rapide, il y a des années, lorsque j'ai démarré mon agence de communication, j'étais assez général. J'aiderais vraiment les entreprise uniquement avec leurs campagnes marketing sur internet , ce qui est un sujet très vaste. Et je n'obtenais pas beaucoup de contrats parce que j'étais si général et pas spécifique à un certain groupe.

Une fois que j'ai compris que j'allais aider les entrepreneurs souhaitant créer leur activité (secondaire ou principale), c'est à ce moment-là que j'ai commencé à avoir plus de contrats et plus d'engagement avec le public, et dans l'ensemble. de meilleurs résultats commerciaux parce que j'avais un créneau spécifique.

Et j'ai également pu facturer un prix beaucoup plus élevé pour mes services de coaching et de conseil car je servais un créneau spécifique qui n'obtenait pas nécessairement le coaching proposé actuellement.

Astuce 2: Marges bénéficiaires

Le deuxième conseil que je veux vous donner est le prix du succès.

Pour ce faire, vous devez vraiment envisager de vous assurer que leur prix comporte une marge bénéficiaire .

Si vous ne comprenez pas ce qu'est une marge bénéficiaire, il s'agit essentiellement de la marge qui reste une fois que vous avez payé votre travail et votre salaire horaire, ainsi que toutes vos autres dépenses d'entreprise qui impactent ces revenus.

Par exemple, si vous facturez 100 € de l'heure et que vous ajoutez un salaire horaire de 35 € de l'heure pour vous-même et qu'il y a environ 20 € de dépenses, eh bien, vous vous retrouverez à la fin avec une marge bénéficiaire. que vous pouvez calculer.

Pourquoi les marges bénéficiaires sont importantes

C'est vraiment important lorsque vous construisez et cherchez à développer votre activité en embauchant quelqu'un pour rejoindre votre équipe et fournir ces services afin que vous puissiez aider plus de clients ou travailler sur d'autres éléments de votre entreprise.

En suivant ces quatre étapes et ces conseils, vous devriez vraiment être en mesure de définir ce niveau de prix pour votre service et votre activité.