Comment fixer ses prix – Etape numéro 3 : la perception

La valeur que les clients associent aux produits ou services varie grandement pour une raison évidente : la valeur est subjective et très personnelle.
Cela signifie simplement que certaines personnes seront prêtes à payer des prix sensiblement différents pour le même produit ou service.

Sans cela, nous n'aurions pas de ventes aux enchères. Si tout le monde était d'accord sur ce que le prix d'un article devrait être, aucune offre ne serait placée. Au lieu de cela, lorsque le prix est bas, il y aura une vague d’enchérisseurs. Au fur et à mesure que le prix monte, les gens vont arrêter de participer jusqu'à ce qu'il reste une seule personne prête à payer plus que quiconque pour cet article.
Il y a quelques bonnes leçons que nous pouvons tirer des ventes aux enchères :

- Chaque produit au monde aura une valorisation différentes. Si vous définissez un tarif unique, vous ne profiterez pas de ce principe.

- Le prix à un impact énorme sur le client. Il a réellement le pouvoir de faire ou de briser une vente. Pour cette raison, les prix doivent être fixés soigneusement plutôt qu'en prenons seulement compte de vos coûts et votre marge.

- Des prix élevés vont toujours réduire la demande mais jamais l'éliminer complètement. De même, des prix bas vont toujours stimuler la demande et inciter les gens à acheter un produit qu'ils ne voulaient pas forcément.

Des variations de prix peuvent parfois être séduisantes pour les clients. Offrir une réduction de 50% peut changer quelqu'un de "pas intéressé" à "je vais le prendre". De la même façon, si vous doublez vos prix, il y aura toujours des gens intéressés. Ces acheteurs peuvent être moins nombreux, mais ils existeront aussi longtemps que vous pouvez justifier la valeur ajoutée créée par vos prix plus élevés.

Avant de bien définir votre prix, vous devez comprendre comment les clients évaluent la valeur de votre produit, de votre service et les facteurs qui influencent cette évaluation.
La valeur est en constante évolution. Vous avez besoin de connaître ces fluctuations et d'en tenir compte si vous souhaitez avoir une chance de maximiser votre rentabilité.

Nous verrons ceci dans un prochain article