Comment utiliser le Growth Hacking pour développer votre site eCommerce

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Quand je lis des articles sur le Growth Hacking, presque tous font référence à des startups liées aux réseaux sociaux ou à des SaaS comme Dropbox, Pinterest ou encore Twitter. Peu de choses sont écrites sur le commerce électronique, ce qui peut vous amener à penser que le growth hacking ne peut pas être appliqué à votre boutique en ligne. 

Ce n’est pas le cas.

Dans cet article, nous verrons 11 choses que vous pouvez faire pour commencer à agir comme un hacker de croissance et stimuler votre site eCommerce

1 # Vendez un produit valable

Pour commencer, je voudrais ajuster vos attentes sur cet article. Si vous avez une boutique en ligne qui n’a rien vendu ou presque au bout de quelques mois, votre problème n’est peut-être pas un mauvais marketing, c’est un problème de produit. 

Sans correspondance entre le produit et le marché, le Growth Hacking est une perte de temps

Ne vous découragez pas, c’est plus courant que vous ne le pensez, mais arrêtez d’essayer de vendre l’invendable et commencez à parler à vos clients potentiels pour comprendre pourquoi ils n’achètent pas votre produit.

2 # Configurez correctement votre outils Analytics

Tenter de développer vos stratégies de croissance sans vos outils d’analyse bien configurés, c’est comme tenter de traverser l’Atlantique en bateau sans boussole. 

Si vous ne savez pas comment configurer ces outils, n”hésitez pas à contacter un professionnel, mais ne vous permettez pas le luxe de trébucher dans vos stratégies de croissance car vous ne pouvez pas mesurer ce que vous faites.

3 # Optimisez la conversion de votre boutique

Quand je parle aux propriétaires de boutique eCommerce qui veulent grandir, ce que j’entends le plus souvent, c’est:

“Nous avons besoin de plus de visites”

C’est une erreur très courante que j’ai également commise. Le nombre de visites n’est pas la métrique qui devrait guider vos actions, ce n’est pas la métrique la plus importante et se concentrer sur elle est une erreur

Je vais vous donner un exemple: un blog avec un référencement optimisé peut conduire à de nombreuses visites dans votre boutique, mais si vous ne recevez pas son e-mail, quand il quitte le blog, vous ne le reverrez jamais. C’est une visite sans valeur, mais quand vous la voyez dans Analytics, votre ego augmentera. 

Obtenir des visites est plus cher et plus difficile chaque jour. Que vous les achetiez ( Adwords ou Facebook Ads ), ou que vous les obteniez via le marketing de contenu et les réseaux sociaux, le coût en temps et en argent est élevé. Au lieu de vous concentrer sur l’obtention de plus de visites, concentrez-vous sur tirer le meilleur parti de chacune de ces visites. Visualisez votre e-commerce comme un magasin de quartier. Chaque fois qu’un client visite votre boutique, vous devez:

  • Tout faire pour qu’il achète ou
  • Offrir un bon de réduction pour ses futurs achats ou
  • Obtenir ses coordonnées pour lui envoyer des e-mails ou
  • Comprendre pourquoi il n’a fait aucune de ces actions

Un épicier de quartier est conscient de cela car il voit et parle à chacun de ses clients, cependant, un site e-commerçe est beaucoup plus impersonnel et vous pouvez faire l’erreur d’oublier que ces chiffres dans Google Analytics sont des personnes, ce sont vos clients et vous devriez être intéressé par chacun d’eux. 

Tout cela, c’est pour que vous compreniez qu’un bon taux de conversion, c’est-à-dire que l’utilisateur devienne client ou au moins vous laisse ses données, devrait être votre priorité. Une fois que vous avez entièrement optimisé la conversion, concentrez-vous sur le trafic. Évidemment, si vous avez 10 visites par jour, vous avez besoin de plus de trafic, de faire des tests d’optimisation, des enquêtes auprès des utilisateurs, etc. vous aurez besoin de quelques chiffres minimum.

4 # Encouragez le bouche à oreille

Les réseaux sociaux sont un excellent outil pour les spécialistes du marketing et les startups car ils permettent à vos clients de partager plus facilement une bonne expérience d’achat ou un produit qu’ils ont aimé. 

Sans oublier que, ce que disent les études, c’est que le bouche à oreille est la méthode marketing la plus efficace. Si un vous recommande une veste en cuir qu’il a achetée en ligne, vous y prêterez plus attention que si ce même ami partage la même veste en cuir sur Facebook. 

C’est de la pure psychologie, le bouche à oreille est et sera le moyen le plus efficace d’obtenir des ventes par l’intermédiaire de vos clients. 

Maintenant que vous le savez, réfléchissez à la manière dont vous pouvez amener vos clients à recommander votre boutique à leurs amis pendant qu’ils partagent un repas ou lorsqu’ils sont invités à dîner chez eux.

5 # La livraison gratuite est votre meilleure action marketing

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D’innombrables études sur le commerce électronique corroborent que l’ une des principales raisons pour lesquelles l’utilisateur abandonne son panier est les frais d’expédition . 

Si vous facturez toujours les frais d’expédition, gardez à l’esprit que de plus en plus de boutiques en ligne ne le font pas, ou du moins ne le font pas à partir d’un certain prix. Vérifiez ce que font vos concurrents, s’ils ne facturent pas de frais d’expédition, vous perdez des clients. Si, d’un autre côté, ils facturent également des frais d’expédition, cela peut être un moyen de récupérer une partie de leur clientèle.

Je sais, certains secteurs ont de petites marges et si le magasin assume les frais d’expédition, ils sont encore plus réduits. Je propose que vous le voyiez comme un investissement dans le marketing, dans certains cas, vous ne gagnerez peut-être pas d’argent, mais vos ventes devraient augmenter et vous aurez plus de clients avec qui qui communiquer et vendre d’avantage. Mettez en œuvre des tactiques pour que vos clients chargent davantage leur panier, comme la vente croisée, et vous verrez comment cela finit par être rentable. N’oubliez pas d’indiquer clairement sur votre page d’accueil que vous ne facturez pas de frais d’expédition.

Si vous êtes très préoccupé par vos marges, voici quelques conseils:

  • Offrez la possibilité de livraison express lors du paiement. Si le client préfère la livraison gratuite, faites-le par courrier (généralement le lettre verte en France), même si cela prend plus de temps, le client comprendra.
  • Si assumer 3 ou 4 euros de frais de port est un sérieux problème pour la pérennité de votre entreprise, repensez le modèle, tout ne peut pas être vendu en ligne.

6 # Chouchoutez votre client, c’est votre meilleure publicité

Lorsque j’analyse un e-commerce, l’une des premières choses que je demande à mon client est un historique détaillé des ventes par les clients. 

L’idée ici est d’identifier les 20% de clients qui font 80% des achats. Ces clients récurrents sont ceux qui recommandent votre boutique à leurs amis dès qu’ils le peuvent et laissent des avis sur les produits, ces clients sont de l’or pour vous. Si vous ne l’avez pas gâté jusqu’à présent, dépêchez-vous, commencez dès maintenant. Vous pouvez commencer par un simple e-mail personnalisé pour vous remercier de votre fidélité.

Vous pouvez également inclure un cadeau dans son prochain colis ou, pourquoi pas, l’appeler et le remercier pour tout, et lui demander ce que vous pouvez faire pour améliorer son expérience d’achat. 

L’étape suivante consiste à voir ce que ces clients ont en commun: où ils vivent, où ils se rencontrent, quels sites ils visitent, quels autres produits ils achètent habituellement en ligne. Toutes les informations que vous pouvez recueillir sont précieuses, il s’agit de mettre un visage et des yeux sur votre client vedette. 

Pourquoi ?

Parce que maintenant vous savez où chercher plus de ces clients étoiles et vous pouvez essayer de découvrir parmi les autres, des clients étoiles cachés.

7 # Créez des informations ou des outils utiles pour vos utilisateurs

J’ai beaucoup écrit sur le marketing de contenu car je pense que c’est l’un des meilleurs moyens de grandir. La même chose se produit avec votre boutique, si vous avez un blog médiocre, supprimez-le, tous les magasins n’en ont pas besoin. 

Mais si vous souhaitez profiter d’un bon marketing de contenu, recherchez les informations demandées par vos clients et créez le meilleur contenu dont vous êtes capable. Même si vous ne recevez pas de ventes directes, vous générez de la confiance et cela sera tôt ou tard payant. Vous pouvez également développer des outils utiles et gratuits pour vos clients. Par exemple, si vous avez un magasin qui vend des pièces détachées pour voitures, un outil utile pour vos clients serait un annuaire des ateliers.

8 # Vendez plus aux clients que vous avez déjà

Si vous avez une boutique en ligne avec des produits dits “consommables”: nourriture, rasoirs, couches, cartouches d’imprimante, etc. Arrêtez d’investir vos efforts dans la recherche de nouveaux clients, ce que vous devriez faire est de vendre davantage à ceux que vous avez déjà. Les tactiques sont nombreuses et variées, devenir un expert en email marketing, faire des promotions spéciales exclusives pour les clients, créer une communauté, préparer des événements exclusifs pour les clients, etc. Imaginez combien vous pourriez investir pour obtenir un nouveau client si pour chaque client vous obteniez 500 € de marge brute.

9 # Comprenez pourquoi vos utilisateurs quittent votre boutique

Un utilisateur entre dans votre boutique, navigue pendant un moment et en sort. Il n’a pas acheté et vous n’avez pas non plus ses données. C’est dommage, mais le plus douloureux, c’est que vous ne savez pas pourquoi il est parti. Imaginez que vous puissiez parler personnellement avec chaque utilisateur qui quitte votre site Web. Il est impossible de connaître la raison de 100% des sorties, mais vous pouvez obtenir des réponses. Il existe des outils qui nous aident dans ce travail. GettingResults vous permet d’enregistrer les sessions des utilisateurs pour identifier ce qui pourrait les faire fuire, Qualaroo, ou SocialSign vous pouvez lancer la question juste avant que l’utilisateur ne quitte votre site Web.

10 # Si vous ne vendez pas, obtenez leur adresse e-mail

Passez du temps à créer un guide, un livre blanc, des modèles, tout ce qui a beaucoup de valeur pour votre client. Installez un plugin pop-up de type OptinMonster et proposez aux utilisateurs qui vont quitter votre boutique d’entrer leur e-mail afin de télécharger ce précieux eBook. 

Au lieu d’offrir un livre électronique, vous pouvez également essayer des réductions intéressantes ou la livraison gratuite (si votre magasin a des frais d’expédition). Faites ce qui est nécessaire, mais empêchez les utilisateurs de partir sans laisser leur courrier électronique. Actuellement, le reciblage est également beaucoup utilisé, mais je vais vous parler de cette première option car elle est gratuite.

Pop-up en partant

11 # Testez vos prix

Avez-vous déjà envisagé d’augmenter les prix ? 

Obtenir plus de revenus est une stratégie valable comme une autre. Nous avons tendance à penser que nos clients sont très sensibles aux prix et nous sommes terrifiés à l’idée de les augmenter. Si vous le faites correctement, vous pouvez augmenter les prix sans perdre de clients, tout ce dont vous avez besoin est un excellent comme celui que vous voyez dans l’image et une petite méthode. Disons que dans votre catalogue vous avez une souris d’ordinateur pour 15 € dont vous avez vendu 11 unités en janvier. Le chiffre d’affaires de cet article a été de 165 €, avec une marge bénéficiaire de 33%, votre marge brute a été de 50 €. 

Il ne vous reste plus qu’à augmenter le prix chaque mois. Vous pouvez le faire par tranches de 1 €, 5 € ou ce que vous voulez. Allez écrire les résultats dans Excel. Si vous voyez l’augmentation de la marge brute (ce qui compte), déplacez le prix jusqu’à l’étape suivante. Si vous voyez qu’à un moment donné, il baisse, je vous recommande d’attendre un mois de plus et si vous voyez que cela ne s’améliore pas, revenez au prix précédent. Ce processus doit être fait systématiquement jusqu’à ce que vous trouviez le prix optimal, c’est-à-dire celui qui vous donne la marge brute la plus élevée.

Dans cette “technique”, vous devez garder à l’esprit que si les chiffres de vente sont faibles, l’expérience ne sera pas fiable, donc si vous vendez peu d’unités par mois, je recommande d’utiliser des périodes plus longues. Je vous recommande également de ne pas prendre en compte les mois de haute saison et ceux de basse saison car ils nuireaient à l’expérience.

Le Growth Hacking s’applique aussi bien à votre boutique en ligne qu’à tout site Web, outils Saas ou blog. Les principes sont les mêmes, seules certaines tactiques changent.

La première chose, même si cela semble évident, c’est que vos produits ont un marché, sans cela, il n’y a pas de piratage de croissance.

Le client doit être au centre de tout, en particulier votre client star que vous devez chouchouter au maximum.

Le marketing de contenu bien exécuté a sa place dans votre e-commerce, mais ne vous attendez pas à beaucoup de ventes directes, son but doit être de créer une bonne image de marque et une relation avec vos clients potentiels.

N’ayez pas peur de faire des tests, nous pensons généralement que l’augmentation des prix réduira notre activité, mais vous serez surpris de voir que dans de nombreux cas, c’est une bonne stratégie pour augmenter vos profits sans perdre de clients.

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