Ce que McDonald peut apprendre à un entrepreneur

…ou comment bien profiter du cross-selling ?

Une personne se rend dans un fast-food pour manger rapidement ce petit hamburger à 2 euros qu’il a vu dans la publicité.

Il se rend au comptoir et attend jusqu’à ce que quelqu’un commence à prendre sa commande:

  • Bonjour. Puis-je prendre votre commande ?
  • Oui, je prendrais 2 burgers à 2 euros
  • Voulez-vous quelque chose à boire ?
  • Oui, mettez-moi un jus d’orange.
  • Aimeriez-vous ajouter des frites à votre commande ?
  • Oui, avec plaisir.

On continue….

  • Il y a aussi une offre spéciale sur les salades aujourd’hui. Je vous en ajoute une ?
  • D’accord.
  • Aimeriez-vous notre sauce spéciale pour votre salade ?
  • Non, je suis bon!
  • D’accord, ça vous fera 15,56 Euros, vous payez par carte bancaire ?
  • Oui.

Que pouvons nous en retenir ?

La règle d’or dans les restaurants fast-food est de continuer à vendre quelque chose jusqu’à ce que le client dise Non.

Vous ne pouvez peut-être pas construire une entreprise rentable en vendant des hamburgers à 2 euros; mais vous pouvez utiliser ces produits d’appel pour attirer les clients et leur vendre des articles plus rentables.

La probabilité de vendre un produit est de 0 si vous ne le mettez pas en avant.
La probabilité de vendre un produit est >>>>> à 0 si vous en parlez.

Par exemple, parler d’un produit à 5 Euros qui a une probabilité de vente de 20% signifie que vous faites 1 € à chaque fois que en parlez.

Attirer les clients avec un produit d’appel est une bonne stratégie tant que vous essayerez de leur vendre des choses jusqu’à ce qu’ils disent non.

Servez leur le meilleur burger que vous pouvez et glissez un flyer de votre nouveau produit (en partant du principe que vous ne pouvez vendre une chose dont vous ne parlez pas) pour qu’ils reviennent à nouveau chez vous.

Enfin, ne soyez pas pressant. Demandez leur comme vous leur faites une faveur. Ensuite, attendez qu’ils répondent. S’ils disent ‘Non’, passez à autre chose.

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Comment fixer ses prix – Etape numéro 1 : la rentabilité

Aussi étrange que cela puisse paraître, de nombreuses entreprises n’ont pas une culture basée autour de la réalisation de bénéfices.
Au lieu de cela, elles ne vont pas hésiter d’offrir des rabais aux clients potentiels pensant que c’est nécessaire pour obtenir la vente et « battre » la concurrence.

À la suite de ces actions bien intentionnées du service commercial, l’entreprise finit par réduire les profits qu’elle aurait normalement pu générer. Cela peut ne pas être un problème sur une transaction particulière dans l’optique d’obtenir un client précis pour multiplier les ventes par la suite, mais lorsque cela se produit à de multiples reprises, la rentabilité globale peut être malmenée et conduire à des catastrophes.

Alors, que pouvez-vous faire pour créer une culture où la rentabilité est considérée comme une chose essentielle ?

Partagez avec vos employés des informations précises sur la rentabilité des produits. S’ils savent que certains de vos produits génèrent des marges plus élevées, ils pourront orienter les clients vers ces articles à marge plus élevée chaque fois que cela est possible. Cela ne peut bien sûr se produire que s’ils disposent de l’information pour le faire.

Fermer la porte sur les remises inutiles. En termes pratiques, les réductions devraient être offerts que dans quelques circonstances :

• Pour s’aligner sur une offre d’un concurrent.
• Pour les clients qui connaissent les autres alternatives.
• Pour les clients qui ont de bonnes raisons de ne pas payer le plein prix.

Insufflez une certaine confiance en vos produits ou services. Vos clients doivent comprendre la valeur de vos produits. Cette confiance est essentielle car elle permet à vos employés de regarder les clients dans les yeux et leur assurer qu’ils obtiendront beaucoup pour le prix payé plutôt que de se sentir obligé de faire des réductions supplémentaires.

Vous pouvez également différencier vos produits comme étant bien/meilleur/excellent … Les clients qui ne sont pas prêts à acheter vos produits haut de gamme peuvent tout de même être tentés par vos autres produits ou services étant moins cher à produire. Prenez soin à bien nommer vos offres. Gardez en têtes que tout le monde souhaiterait avoir le haut de gamme. L’idée ici est de ne frustrer personne. L’offre ‘Or’ sera toujours plus attrayante que l’offre ‘Bronze’, mais une offre ‘startup’ ou une offre ‘Grand Compte’ sera plus factuelle. L’indépendant prendra l’offre qui correspondra à son profile et ne sera pas frustrer de devoir se tourner vers une offre Bronze car l’offre Or est trop chère.

Créer une culture centrée sur la maximisation de la rentabilité est un réel défi. Vous devez être prudent et utiliser les bons indicateurs pour mesurer votre succès.
Viser une plus grande part de marché n’a pas de sens lorsque vous vous trouvez dans un secteur hautement concurrentiel, car vous pourriez finir par vendre beaucoup de volume, mais avec peu de profit sur chaque transaction.
De même, communiquez sur le fait qu’offrir un rabais de 20% sur le prix d’ensemble pour assurer une vente est parfois contre-productif si cette même décote est appliquée aux services/produits d’entrée de gamme et aux services/produits haut de gamme.

Vous devez utiliser les bons indicateurs pour mesurer le succès et trouver des moyens de coordonner les activités dans toute votre entreprise de sorte à ce qu’une partie de votre entreprise ne redistribue pas tous les profits générés ailleurs.

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Comment amener les gens à vous faire confiance, même quand vous essayez de leur vendre quelque chose !

Comment pouvez-vous amener les gens à vous croire ? Que vous vendiez des programmes de formation, du coaching ou des produits, ce est peut-être l’une des questions les plus importantes que vous pouvez vous poser.

Voici trois choses que vous pouvez faire pour vous améliorer votre crédibilité :

Ajoutez quelques « preuves sociales »

Que ce soit sous la forme de témoignages, d’études de cas ou d’histoires, n’hésitez pas à montrer ce que vous avez pu apporter aux autres.
Montrer ce que les autres ont à dire sur vous est toujours beaucoup plus important que ce que vous avez à dire sur vous-même. Plus vous aurez de témoignages détaillés, plus vos acheteurs pourront s’identifier à vos précédents clients en voyant les changements ou les transformations qui ont eu lieu pour eux…

Offrez de belles garanties

Faites savoir à vos clients potentiels que s’ils font ce que vous dites, leur retour sur investissement sera positif.  Et si cela ne se produit pas, vous leur remboursez leur argent.
Les gens sont beaucoup plus disposés à s’impliquer dans quelque chose quand il n’ont aucun risque.

Adoptez un certain positionnement

Une façon d’améliorer son positionnement peut être de limiter le nombre de personnes ayant accès à un produit ou un service. Si cela sort quelque peu du cadre visant à augmenter votre crédibilité, le principe de rareté joue un rôle important dans le passage à l’acte.

Une pénurie organisée rendra (presque automatiquement) votre offre plus attrayante. Vous pourrez également en profiter pour récolter quelques témoignages et ensuite ouvrir votre offre à un plus grand nombre.

En effet, presque tout le monde est vulnérable à une certaine forme du principe de rareté. Les opportunités semblent plus intéressantes si elles sont limitées.

Vous pouvez utiliser ce principe en jouant sur les quantités disponibles ou sur les délais pour augmenter la valeur perçue des avantages de travailler avec vous. La possibilité de perdre quelque chose est une motivation plus puissante que de gagner quelque chose.

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Ce que Lego peut nous apprendre du Storytelling

Plus que jamais nous entendons parler de l’importance et la puissance du « storytelling » dans une stratégie marketing.

Les histoires, lorsqu’elles sont utilisées correctement, donnent une «âme» à une marque et un véritable coup de pouce à leurs campagnes marketing.

Quel meilleur exemple que le film La Grande Aventure Lego sorti récemment au cinéma dans lequel la marque a réussi à créer une histoire incroyable en utilisant leur propre produit comme protagonistes. Simple film pour les uns ou spot publicitaire de 90 minutes pour les autres, les résultats sont au rendez-vous à en croire un ami vendeur dans un grand magasin de jouet où les ventes de cette marque ont explosé.

Depuis bien longtemps, Lego n’est plus synonyme de petits blocs en plastique à assembler mais comme un véritable défi à la créativité, l’imagination pour aller au-delà de ce que nous croyons possible.

En fait, Lego ne vend pas des «blocs» mais des possibilités. A nous d’en tirer les enseignements pour nos propres marques

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Vous avez changé votre façon d’acheter, avez-vous changé votre façon de vendre ?

Plus que jamais, les entreprises doivent trouver des moyens pour acquérir et fidéliser de nouveaux clients. De plus en plus mobiles et économes, ils sont près de 90% (source : Médiamétrie) à choisir le site sur lequel ils vont commander en fonction de la qualité du service client. Ainsi, bien au delà de la relation client, c’est tout un « ecosystème » dédié à la gestion de la clientèle qui doit être intégré dans la stratégie globale de l’entreprise.

Livraison garantie en 24h, comparaison facile des prix, l’utilisation d’Internet dans notre processus d’achat fait désormais parti de nos habitudes et le nombre d’informations disponibles à porté de clic est impressionnant.
Dans ce contexte, avez-vous pensé au degré d’information du client d’aujourd’hui comparé au client d’il y à cinq ans et l’impact que cela peut avoir sur leur processus d’achat ?

Dans un cadre B2B, vos clients (et clients potentiels) sont en mesure d’effectuer un grand nombre de recherches avant même de prendre contact avec vous. La plupart des experts pensent qu’en B2B, l’ acheteur à réalisé plus de 65 % du processus d’achat avant de s’adresser à un fournisseur. Comment pouvez-vous atteindre l’acheteur le plus efficacement possible ?

Adaptez votre message

La segmentation des clients et des messages cibles est plus important et plus facile à faire que jamais. Je vois beaucoup de clients essayer de diffuser leur message à un large public plutôt que de créer des segments et des messages pertinents pour chacun d’eux. Cela nécessite un peu de travail supplémentaire mais augmente de façon exponentielle l’efficacité de votre message.

Donnez des informations utiles

Le contenu de votre site web devrait se concentrer sur les tendances et les enjeux de l’industrie dans laquelle vous évoluer et non une tribune offerte exclusivement à vos produits. À l’ère de l’acheteur informé, votre objectif est de vous positionner comme le meilleur fournisseur de solutions dans les segments pour lesquelles votre offre est attractive.

N’ayez pas peur de partager

En tant que vendeur, vous passez probablement une partie de votre temps à lire des articles et autres blogs qui présentent un intérêt pour vos clients. Créer une dynamique visant à partager l’information que vous offrez à vos clients vous aidera à construire votre marque et vous établir comme un expert.

Utilisez les données à votre disposition

Il y a une grande quantité d’informations disponible au sein de votre organisation. En demandant à vos équipes quelles sont les questions les plus courantes, vous serez en mesure de développer une gamme de contenu est à la fois attrayant et percutant pour votre cible.

Les médias sociaux sont devenus l’un des principaux moyens de communication pour les entreprises au même titre que le téléphone, un site internet ou l’e-mail. En pensant à la façon dont le comportement d’achat a changé, rare sont les entreprises qui peuvent se permettre de ne pas rejoindre les conversations

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