Je suis sûr que vous avez déjà entendu de nombreux marketeux dire qu’il fallait mettre en avant les avantages d’un produit plutôt que ses caractéristiques. Que cela soit en ligne ou non, ce principe reste vrai.

En parcourant divers magasins et autres boutiques en ligne à la recherche d’un nouveau netbook, je me suis rendu compte que de nombreux vendeurs ne faisait pas la différence entre les avantages et les caractéristiques d’un produit.

Prenons l’exemple d’un ordinateur portable avec les détails suivants:

• 6 heures d’autonomie
• Processeur 2,4 GHz Intel Core 2 Duo

Ces trois points sont des caractéristiques de ce portable, des spécifications techniques du produit, et, bien souvent, ce genre de détails ne veulent rien dire à vos clients. Par contre, les applications liées à ces caractéristiques répondent aux besoins de vos clients. Les gens achètent un produit tout simplement parce qu’il répond à leur besoin.

Ainsi, en reprenant l’exemple ci-dessus, les avantages seraient les suivants:

Caractéristique: 6 heures d’autonomie
Avantage: Avec 6 heures d’autonomie, je peux travailler plus longtemps loin d’une prise électrique (jardin, train, avion…)

Caractéristique: Processeur 2,4 GHz Intel Core 2 Duo
Avantage: Avec un tel processeur, mes applications seront beaucoup plus rapides et je gagnerai du temps.

Bien sûr, les exemples peuvent être adaptés en fonction de votre secteur d’activité mais le principe reste le même, il faut toujours se rappeler, lors de la vente d’un produit ou d’un service, de toujours mettre en avant les avantages et non les caractéristiques. Vous éviterez ainsi de perdre vos clients dans des détails (trop?) techniques pouvant leur faire peur ou les faire douter et un esprit confus dit toujours non.