La perception détermine le prix

Lorsque vient le temps de déterminer un prix pour votre produit ou service, gardez à l’esprit que la perception joue un rôle essentiel.

Il n’y a pas de réelle formule pour déterminer le prix exact ou la valeur d’un produit. Bien sûr il y a des éléments qui imposent une certaine « retenue » (concurrence, matériaux utilisé, coût de revient…) mais pensez à une vente aux enchères, cela nous montre bien que le vainqueur voit plus de valeur dans l’objet que celui qui a arrêté d’enchérir depuis plus longtemps.

La perception influence la valeur

Vous devez donc faire tout ce que vous pouvez pour créer votre produit et le présenter d’une manière qui amplifier cette perception. Voici quelques façons dont vous pouvez intensifier la perception de votre produit ou service :

  • Design – Comment pouvez-vous améliorer la façon dont votre ou service est conçu ?
  • Emballage – De quelle manière pourriez-vous mieux emballer vos produits pour augmenter leur valeur perçue ?
  • Fonctions – Pouvez-vous améliorer les fonctionnalités de votre produit ?
  • Présentation – Comment pouvez-vous améliorer la présentation de votre produit pour justifier instantanément sa valeur ?
  • Qualité visible – Y a-t-il des choses que vous pouvez faire pour améliorer l’aspect physique de votre produit ?
  • Vous pouvez, bien sûr, appliquer ces principes aux différents canaux de votre entreprise. Vous pouvez vous poser ces questions sur votre site, votre produit, vos publicités, votre entonnoir de conversion, votre service à la clientèle, et bien plus encore.

    Ces quelques questions vous aideront – sous réserve que vous puissiez mettre en oeuvre certaines améliorations – d’augmenter vos prix de vente et votre chiffre d’affaire avec l’existant. Ne les négligez donc pas.

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    Comprendre le Growth Hacking

    Le terme de Growth Hacking a été propulsé sur l’avant de la scène marketing par Sean Ellis en 2010. Décrire le growth hacking en une courte phrase n’est pas forcément une chose aisée. Le growth hacking est à la fois complexe et simple mais avant tout, il représente un état d’esprit et non une série de techniques.

    D’une part, nous avons le terme Growth (croissance en anglais). Nous savons tous ce que signifie la croissance. D’autre part, nous avons le terme Hacking qui est souvent associé à une notion de piratage. Ici, il faut voir le Growth Hacker comme une personne qui met en place des solutions novatrices à des problèmes. La manière dont ces solutions sont mises en œuvre définit le type de hacker.

    Growth hacking : une définition

    Dans sa définition la plus grossière, un growth hacker est une personne qui va mettre en oeuvre des solutions pour augmenter la croissance d’une entreprise le plus efficacement possible. Le Growth Hacker place le ROI au coeur de toute réflexion

    Quel est le plus grand défi d’une start-up ?

    • Le financement ?
    • Les idées ?
    • Les canaux de commercialisation ?
    • L’image de marque ?

    Bien sûr, cela peut être l’une ou plusieurs de ces choses, mais le plus gros problème pour les nouvelles start-ups est de trouver une place pour leur produit. Le marketing vient souvent après la phase de création du produit. Le Growth Hacking adopte une approche différente et vise à créer un produit facilement commercialisable.

    Vient alors le prochain gros problème : la base des utilisateurs

    La meilleure façon de surmonter ce problème est de savoir où sont vos clients, quelles sont leurs habitudes et quels outils ils utilisent.

    L’approche « Construisez-le et ils viendront » n’est plus valable. Il faut beaucoup d’efforts pour mettre un nouveau produit sur le marché et en faire un succès. Il convient donc l’utiliser efficacement toutes les ressources que nous pouvons avoir afin d’obtenir les meilleurs résultats en un minimum d’efforts (temps, financier…)

    Un des premiers growth hack fut utilisé par Hotmail. Avant de devenir le site que tout le monde connait, Hotmail fut, en 1996, l’un des premiers webmail et connaissait faible croissance. Après quelques semaines, les fondateurs ont pu constaté que plus de 80% des inscriptions provenaient des recommandations. Tim Draper, un des investisseurs d’Hotmail, a eut l’idée de mettre une courte phrase à la fin de chaque email : P.S. I love you. Get your free email at Hotmail

    Quel fut le résultat?

    En un mot : Incroyable. Après six mois, Hotmail à pu atteindre le million d’utilisateurs. En 1 an et demi, la start-up comptait alors 12 millions d’utilisateurs, soit près de 20% des internautes à l’époque avant d’être vendue à Microsoft pour 355 millions d’euros.

    Growth Hacking : Data-driven Marketing

    Dave McClure fut l’un des pionniers du growth hacking dont ses métriques AARRR (startup metrics for pirates.) soutiennent bon nombre d’efforts favorisant la croissance d’une entreperise

    • Acquisition : Obtention de nouveaux utilisateurs potentiels de venir à notre site – SEO, SEA…
    • Activation : Transformer ces leads en utilisateurs
    • Rétention : Visiteurs récurrents, utilisateurs fidèles…
    • Revenus : Monétisation des utilisateurs par la pubs…
    • Recommandation : Ambassadeurs, partages vos produits, invitent leurs amis…

    growth-hacking-alsace

    Chacune de ces étapes a ses propres stratégies pour augmenter le nombre de conversions, la clé est d’identifier un ou deux indicateurs clé et tester, tester et encore tester.

    Comment pouvez-vous tirer parti de la croissance Hacking?

    S’il existe bien sûr des techniques de growth hacking, il est important de rappeler que le Growth Hacking est avant tout un état d’esprit. Il convient donc de commencer à penser en termes de solutions. Le meilleur point de départ est de vous poser cette question : Comment puis-je obtenir des clients pour mon produit ? et Comment puis-je automatiser cela ?

    Growth Hacking : Vers la fin du marketing ?

    Le marketing est une partie intégrante d’un stratégie de growth hacking. Bien souvent, le growth hacker est un marketeur. Le marketing complète et assiste le growth hacking.

    Stratégies de Growth Hacking
    Stratégies de Growth Hacking

     

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    Quel crapaud allez vous manger demain ?

    Selon une vieille légende, si vous démarrez chaque journée en avalant un crapaud, vous serez certain que ce sera la pire des choses que vous aurez à faire avant d’aller vous coucher.

    C’est cette métaphore qu’utilise Brian Tracy dans son livre Avalez le crapaud où il nous donne de nombreux conseils sur la façon d’organiser notre temps pour faire plus de choses en un minimum de temps.

    J’ai récemment feuilleté ce livre et j’ai décidé de vous partager mes trois idées préférées du livre.

    Mettez la table

    Dans ce livre, mettre la table se réfère à la création d’objectifs. L’une des principales raisons de la procrastination est de ne pas avoir une raison claire pour expliquer pourquoi vous faites une tâche précise. Avoir des objectifs clairement énoncés vous aidera à faire plus parce que vos actions seront étroitement liées à vos objectifs.

    Planifiez chaque jour à l’avance

    L’idée ici est de créer une liste principale, une liste mensuelle et une liste quotidienne. Bien que je ne n’applique pas ce système à la lettre, cela reste mieux que de ne pas avoir de stratégie du tout. Le point important de ce chapitre est qu’il est important de commencer votre journée avec un plan. Pour moi, cela consiste à prendre un certain temps (généralement la veille en fin de journée) pour faire un rapide tour de mes notes Evernote.

    Cela prend seulement 5 à 10 minutes pour effacer toutes les actions accomplies. Je vide ma boîte de réception, vérifier les dates d’échéance à venir… et je note toutes les choses que je dois impérativement faire le lendemain.

    Je crois que cette idée est fondamentale pour un succès durable dans la vie comme dans les affaires. Pour cette raison, il est numéro deux sur ma liste des meilleures idées à retenir de son livre.

    Faites la chose la plus difficile en premier

    Le titre du livre trouve son origine dans cette idée. Si j’ai eu du mal à l’appliquer au début, je dois avouer que c’est extrêmement efficace.

    Beaucoup de gens se réfèrent à cette tâche comme la « tâche la plus importante », ou « la plus désagréables ». L’idée se résume au fait que si vous mettez votre effort en faisant cette tâche au début de votre journée, vous ressentirez un grand sentiment d’accomplissement, cela aidera à donner le ton pour le reste de la journée. Cela va également vous aider à vous sentir moins stressé, en sachant que la partie la plus difficile de votre journée est derrière vous.

    • Regardez dans le Google Webmaster Tools si vous avez des erreurs d’exploration, des problèmes de vitesse…
    • Analysez la concurrence
    • Travaillez sur l’optimisation de votre contenu
    • Créez ce contenu (infographie, widgets, vidéos, concours, guides pratiques, etc.) qui vous permettra d’obtenir de nombreux liens…

    Dressez la liste de vos activités que vous devez faire en priorité. Une fois que vous commencerez à prendre des mesures sur ces crapauds, vous allez commencer à voir des changements rapides et vous allez réellement faire avancer les choses.

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    Capitalisez sur vos avantages concurrentiels uniques

    Pourquoi vos prospects devraient faire affaire avec vous ? En quoi serait-il plus avantageux pour lui de faire affaire avec vous par rapport à tout autre concurrent ? La réponse à ces questions doit être soigneusement et systématiquement communiquée à votre marché.

    Votre avantage unique le plus pertinent est votre meilleur allié pour attirer les nouveaux clients. C’est ce qui vous donne un fort avantage concurrentiel dans votre marché. Cette proposition de valeur unique (ou proposition de vente unique) est ce qui vous distingue de tous les autres concurrents même s’ils produisent et commercialisent exactement les mêmes produits aux mêmes personnes.

    Votre avantage unique aide à vous positionner favorablement dans les yeux de vos prospects. Pour autant, avoir proposition de valeur unique ne suffit pas; elle devrait faire partie de chaque communication que vous avez avec votre marché. En fait, cette avantage devrait également être une partie intégrante de votre entreprise. En d’autres termes, vous devez la vivre.

    Votre proposition de valeur unique ne peut pas juste être un vague concept qui semble intéressant et attrayant pour vos prospects. Votre avantage unique devrait être quelque chose d’original … quelque chose qui vous donne un avantage particulier sur les autres, minimisant ainsi l’attrait des produits et des entreprises concurrentes.

    La clé pour avoir des avantages distinctifs est de le faire clairement et de façon évidente comprendre à vos prospects.

    Vous devez facilité la compréhension de cet avantage parmi vous prospects. Voilà pourquoi des échantillons gratuits ou les périodes d’essai gratuit marchent si bien. Ils donnent une démonstration réelle des avantages de votre produit.

    Pensez à votre avantage unique comme à une publicité de 10 secondes pour votre entreprise. Que pourriez-vous dire en 10 secondes qui vous positionnerait en tant que leader incontestable dans les yeux de vos prospects cibles ?

    Communiquez vos avantages partout et tout le temps. C’est votre argument de vente le plus convaincant, car il vous sépare favorablement des autres. Cartes de visite, brochures, annonces dans les Pages Jaunes, envois de publipostage, véhicules de l’entreprise, sites web…. Promouvez activement vos avantages distincts et vous aurez l’exposition la plus précieuse que vous pouvez avoir.
    N’affichez pas simplement le nom de votre entreprise dans votre journal local. Si cela paraît être une bonne idée au départ, vous pouvez pouvez maximiser l’impact de cette annonce en communiquant quelque chose qui a de la valeur pour vos prospects. Donnez leur une raison de vous appeler.

    Votre avantage unique doit dire ce que les autres ne le font pas. Vous devez être différent des autres et vous devez le communiquer clairement.

    Développez votre avantage concurrentiel. Prenez le temps de bien comprendre ce que désirent vos prospects pour leur offrir la solution « magique ».

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    Utilisez la peur dans vos titres

    Continuons notre série d’articles sur la rédaction de titres efficaces. Après avoir abordé la confiance dans un précédent article, voyons comment vous pouvez utiliser la peur pour générer des clics.

    La vérité choquante sur <insérez un sujet> / L’atroce révélation de <insérez un nom>

    Les médias traditionnels utilisent ce déclencheur très souvent. Cela suggère un scandale sans vous révéler la moindre chose. Si vous voulez en savoir plus, vous devez continuer à regarder après la publicité ou passer directement en page 23.

    Cela vous met également dans la peau de quelqu’un qui dit la vérité. Vous venez de découvrir un terrible secret que vous vous apprêtez à divulguer « exclusivement » à votre public.

    Bien souvent, nous le savons tous, c’est un exagération et pourtant, cela continue à fonctionner. Contrairement aux titres des magazines, vous pouvez utiliser ce genre de titre lorsque vous avez une réelle vérité à exposer. Cela ne doit pas nécessairement être quelque chose de mauvais, vous pouvez très bien révéler les secrets d’un titre réussi, de faire un bon article…

    La clé dans ce genre de titre est d’être spécifique. Votre objectif est que le lecteur se demande comment vous avez découvert sa crainte. Comme de nombreux « hacks » son effet augmentera proportionnellement à la façon dont vous connaissez votre audience.

    La peur peut être une motivation incroyable. Certains titres vont puiser dans la peur, notamment la peur de l’avenir, la peur de perdre quelque chose d’important ou de précieux, et la peur de renseignements secrets dont vous n’auriez autrement pas accès…

    Votre maison est-elle suffisamment sécurisée pour repousser les cambrioleurs ?
    Votre blog est-il suffisamment sécurisé ?

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