Comment vendre un abonnement pour son site ?

Le sites de membres sont principalement intéressants pour les revenus mensuels récurrents qu’ils génèrent. Ce revenus récurrents vous donne un effet cumulatif qui permet à votre revenu de croître sans avoir à mettre toute la pression sur la recherche constante de nouveaux abonnés.

Prenons les chiffres d’un site de membres fictif mais réaliste qui coûterai de 15€ par mois qui arriverait a générer 15 nouveaux membres par mois et qui aurait un taux de désabonnement de 5% (ce qui signifie que, chaque mois, environ 5% des membres annulent leur abonnement)

Avec 15 nouveaux membres par mois, soit un nouveaux membre tous les deux jours, voici une projection simpliste des revenus mensuels que vous pourriez générer.


Bien sûr, j’aurais pu prendre des chiffres un peu plus élevés et rendre ce tableau encore plus vendeur, mais j’ai préféré rester réaliste. Quoiqu’il en soit, même avec ces chiffres, les revenus mensuels au bout de la première année restent très honorables.

Maintenant, nous pourrions parler pendant longtemps de la fidélisation des membres et comment faire pour que ces membres restent aussi longtemps que possible. Mais, rien de tout cela importe s’il ne « signent » pas en premier lieu.

Comment inciter les gens à s’abonner à votre site ?

Comment pouvez-vous vendre un abonnement récurrent à votre site ? Tout tient à votre offre.

Certains pensent – à juste titre – que vendre un abonnement récurrent est intrinsèquement plus difficile que de vendre une offre unique. Je le pensais pendant longtemps. L’idée était que les gens hésiteraient à entrer dans un abonnement récurrent à cause de l’engagement que cela représente.

Mais, regardez vos factures mensuelles et regardez le nombre de factures récurrentes que vous payez chaque mois et depuis des années…

En réalité, nous n’avons pas de réel problème avec la facturation récurrente. En fait, la plupart des gens préfèrent payer une facture de téléphonie mobile pendant 24 mois pour éviter les coûts initiaux du téléphone.

Quand nous pensons aux abonnements en ligne, ce n’est pas la nature récurrente qui pose problème. C’est l’offre.

Nous allons payer chaque mois pour quelque chose que nous aimerions avoir mois après mois. Nous allons payer chaque mois pour quelque chose qui nous rend la vie plus facile. Nous serons heureux de payer mensuellement pour quelque chose qui nous apportera de la valeur

Quelle est votre offre ?

Que vont-ils recevoir chaque mois? Quelle est la valeur réelle des avantages qu’ils vont recevoir chaque mois ? Quel sera l’impact dans leur vie quotidienne ?

C’est la clé de votre site de membres. Vous devez donner plus de valeur que ce que vous demander de payer. Ce n’est pas tout, ils ont besoin de voir et de comprendre ce qu’ils obtiennent de plus que ce qu’ils paient chaque mois.

Rappelez-vous, vous ne vendez pas une séries de vidéos. Vous vendez le résultat et les avantages qui résultent de ces vidéos. Et vous positionnez également vos prix autour de cela.

Vendre votre abonnement récurrent ne consiste pas à utiliser des tactiques de vente farfelues. Aucune tactiques ne pourra vous assurer un succès à long terme si votre offre n’est pas bonne.

Comment améliorer votre offre ?

Si le principal moyen de vendre un abonnement récurrent est d’apporter de la valeur à cet abonnement, comment pouvons-nous faire cela ?

Vous devez concevoir votre programme d’adhésion de sorte à ce qu’il se vende pratiquement seule. Faites bien comprendre aux gens que la valeur que vous offrirez est supérieure à ce que vous demandez. Nous parlerons de ce point un peu plus en détails dans un prochain article.

Comme nous l’avons vu précédemment, la majorité de vos prospects pour ne pas dire tout, ont déjà plusieurs abonnements mensuels. Outils en ligne, abonnement papier, téléphones, internet, deezer, Canal+… Toutes ces choses nous offrent plus de valeur que ce que nous payons, donc nous payons. Quand cette valeur ajoutée cesse, nous annulons notre abonnement.

Un autre élément clé est le risque perçu. Nous avons tous de nombreux abonnement que nous pouvons annuler à tous moments. Nous n’avons pas peur de ces abonnements. Moins il y aura de risques perçus dans votre offre, plus vous maximiserez les choses d’adhésion.

Dans votre cas, il y a fort à parier que vous n’êtes pas un opérateur mobile. Vous êtes une personne qui vend quelque chose en ligne. Si ce n’est pas votre cas, sachez qu’il y a encore beaucoup de gens qui ont tendance à se méfier des ceux qui vendent en ligne. C’est triste mais pourtant vrai.

La meilleure façon de réduire ce risque est de donner une garantie. Une sorte de garantie de remboursement. Ne cachez pas l’option d’annulation. Vous ne voulez pas qu’ils oublient qu’ils peuvent annuler. En fait, vous devriez être fier de cela. Dites-leur qu’ils peuvent annuler à tout moment. Montrez leur comment faire. Soyez sûr qu’ils comprennent, dès le départ, qu’ils ne sont pas engagé sur une longue période. Ils peuvent à tout instant décider d’annuler.

A ce stade, ils verront clairement que vous avez une offre intéressante, quelque chose qui vaut plus pour eux que ce que vous demandez en échange et vous avez fait le nécessaire pour réduire les risques.

Voici comment vous pouvez vendre un abonnement récurrent

Certaines personnes essaient de réduire les risques en offrant des période d’essai. Peut-être pour 1 Euro symbollique pour 7 jours ou même un essai gratuit. De manière générale, je ne suis pas un grand fan de ces techniques.

Les offres d’essai ont généralement un « taux de transformation » faible. C’est parfaitement logique, aussi. Ceux qui vont essayer votre produit ou service durant 7 jours ne vont pas vraiment s’investir.  Il vont butiner dans votre interface, tester quelques fonctionnalités mais rarement plus.
Cela ne veut pas dire qu’il ne faut pas créer une offre d’essai. Si vous avez une vraie bonne offre et que vos indicateurs montrent clairement que vous avez un taux de rétention et une satisfaction client solide, alors vous pourriez offrir un essai dans certaines circonstances.

Personnellement, je vois l’offre d’essai comme  une offre de reciblage. Vous avez un client fidèle et vous aimeriez lui faire tester une nouvelle fonctionnalité. Mais de manière générale, je ne le proposerai pas d’emblée. Où alors je demanderai au moins quelques euros non pas pour faire de l’argent à tout prix mais pour susciter un minimum d’investissement personnel de la part de la personne.

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