Comment vendre un abonnement pour son site ?

Le sites de membres sont principalement intéressants pour les revenus mensuels récurrents qu’ils génèrent. Ce revenus récurrents vous donne un effet cumulatif qui permet à votre revenu de croître sans avoir à mettre toute la pression sur la recherche constante de nouveaux abonnés.

Prenons les chiffres d’un site de membres fictif mais réaliste qui coûterai de 15€ par mois qui arriverait a générer 15 nouveaux membres par mois et qui aurait un taux de désabonnement de 5% (ce qui signifie que, chaque mois, environ 5% des membres annulent leur abonnement)

Avec 15 nouveaux membres par mois, soit un nouveaux membre tous les deux jours, voici une projection simpliste des revenus mensuels que vous pourriez générer.


Bien sûr, j’aurais pu prendre des chiffres un peu plus élevés et rendre ce tableau encore plus vendeur, mais j’ai préféré rester réaliste. Quoiqu’il en soit, même avec ces chiffres, les revenus mensuels au bout de la première année restent très honorables.

Maintenant, nous pourrions parler pendant longtemps de la fidélisation des membres et comment faire pour que ces membres restent aussi longtemps que possible. Mais, rien de tout cela importe s’il ne « signent » pas en premier lieu.

Comment inciter les gens à s’abonner à votre site ?

Comment pouvez-vous vendre un abonnement récurrent à votre site ? Tout tient à votre offre.

Certains pensent – à juste titre – que vendre un abonnement récurrent est intrinsèquement plus difficile que de vendre une offre unique. Je le pensais pendant longtemps. L’idée était que les gens hésiteraient à entrer dans un abonnement récurrent à cause de l’engagement que cela représente.

Mais, regardez vos factures mensuelles et regardez le nombre de factures récurrentes que vous payez chaque mois et depuis des années…

En réalité, nous n’avons pas de réel problème avec la facturation récurrente. En fait, la plupart des gens préfèrent payer une facture de téléphonie mobile pendant 24 mois pour éviter les coûts initiaux du téléphone.

Quand nous pensons aux abonnements en ligne, ce n’est pas la nature récurrente qui pose problème. C’est l’offre.

Nous allons payer chaque mois pour quelque chose que nous aimerions avoir mois après mois. Nous allons payer chaque mois pour quelque chose qui nous rend la vie plus facile. Nous serons heureux de payer mensuellement pour quelque chose qui nous apportera de la valeur

Quelle est votre offre ?

Que vont-ils recevoir chaque mois? Quelle est la valeur réelle des avantages qu’ils vont recevoir chaque mois ? Quel sera l’impact dans leur vie quotidienne ?

C’est la clé de votre site de membres. Vous devez donner plus de valeur que ce que vous demander de payer. Ce n’est pas tout, ils ont besoin de voir et de comprendre ce qu’ils obtiennent de plus que ce qu’ils paient chaque mois.

Rappelez-vous, vous ne vendez pas une séries de vidéos. Vous vendez le résultat et les avantages qui résultent de ces vidéos. Et vous positionnez également vos prix autour de cela.

Vendre votre abonnement récurrent ne consiste pas à utiliser des tactiques de vente farfelues. Aucune tactiques ne pourra vous assurer un succès à long terme si votre offre n’est pas bonne.

Comment améliorer votre offre ?

Si le principal moyen de vendre un abonnement récurrent est d’apporter de la valeur à cet abonnement, comment pouvons-nous faire cela ?

Vous devez concevoir votre programme d’adhésion de sorte à ce qu’il se vende pratiquement seule. Faites bien comprendre aux gens que la valeur que vous offrirez est supérieure à ce que vous demandez. Nous parlerons de ce point un peu plus en détails dans un prochain article.

Comme nous l’avons vu précédemment, la majorité de vos prospects pour ne pas dire tout, ont déjà plusieurs abonnements mensuels. Outils en ligne, abonnement papier, téléphones, internet, deezer, Canal+… Toutes ces choses nous offrent plus de valeur que ce que nous payons, donc nous payons. Quand cette valeur ajoutée cesse, nous annulons notre abonnement.

Un autre élément clé est le risque perçu. Nous avons tous de nombreux abonnement que nous pouvons annuler à tous moments. Nous n’avons pas peur de ces abonnements. Moins il y aura de risques perçus dans votre offre, plus vous maximiserez les choses d’adhésion.

Dans votre cas, il y a fort à parier que vous n’êtes pas un opérateur mobile. Vous êtes une personne qui vend quelque chose en ligne. Si ce n’est pas votre cas, sachez qu’il y a encore beaucoup de gens qui ont tendance à se méfier des ceux qui vendent en ligne. C’est triste mais pourtant vrai.

La meilleure façon de réduire ce risque est de donner une garantie. Une sorte de garantie de remboursement. Ne cachez pas l’option d’annulation. Vous ne voulez pas qu’ils oublient qu’ils peuvent annuler. En fait, vous devriez être fier de cela. Dites-leur qu’ils peuvent annuler à tout moment. Montrez leur comment faire. Soyez sûr qu’ils comprennent, dès le départ, qu’ils ne sont pas engagé sur une longue période. Ils peuvent à tout instant décider d’annuler.

A ce stade, ils verront clairement que vous avez une offre intéressante, quelque chose qui vaut plus pour eux que ce que vous demandez en échange et vous avez fait le nécessaire pour réduire les risques.

Voici comment vous pouvez vendre un abonnement récurrent

Certaines personnes essaient de réduire les risques en offrant des période d’essai. Peut-être pour 1 Euro symbollique pour 7 jours ou même un essai gratuit. De manière générale, je ne suis pas un grand fan de ces techniques.

Les offres d’essai ont généralement un « taux de transformation » faible. C’est parfaitement logique, aussi. Ceux qui vont essayer votre produit ou service durant 7 jours ne vont pas vraiment s’investir.  Il vont butiner dans votre interface, tester quelques fonctionnalités mais rarement plus.
Cela ne veut pas dire qu’il ne faut pas créer une offre d’essai. Si vous avez une vraie bonne offre et que vos indicateurs montrent clairement que vous avez un taux de rétention et une satisfaction client solide, alors vous pourriez offrir un essai dans certaines circonstances.

Personnellement, je vois l’offre d’essai comme  une offre de reciblage. Vous avez un client fidèle et vous aimeriez lui faire tester une nouvelle fonctionnalité. Mais de manière générale, je ne le proposerai pas d’emblée. Où alors je demanderai au moins quelques euros non pas pour faire de l’argent à tout prix mais pour susciter un minimum d’investissement personnel de la part de la personne.

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Les dilemmes du modèle freemium

Une série d’annonces récentes indiquent clairement une crise dans la sphère Evernote, cette incroyable application multiplateformes dont je me sers depuis de nombreuses années maintenant.

En dépit d’être une entreprise très bien gérée sous la direction de Phil Libin, les difficultés de l’entreprise ont conduit a certains changements dans la direction, à la réduction d’effectifs et de ses filiales internationales. Ses difficultés découlent principalement d’une crise de son modèle freemium. La société a en effet quelques problèmes relatifs aux taux de conversion pour leur offre premium. Absorbable durant un temps, ce phénomène a déclenché une crise de rentabilité.

Qu’est-ce que le modèle Freemium ?

Il est commun pour les gens de dépenser 3 € pour une gaufre mais impensable de payer ces même 3 € pour un service web. En effet, une barrière psychologique demeure lorsqu’il s’agit de payer pour des services en ligne. La solution qui a émergée pour répondre à ce phénomène est le modèle freemium.

Le modèle freemium est une stratégie commerciale associant une offre gratuite, en libre accès, et une offre Premium  haut de gamme, en accès payant. Ce modèle s’applique par sa nature aux produits et services à faibles coûts variables ou marginaux.

Evoluer dans un modèle freemium est une tâche très délicate et relativement complexe, qui exige un niveau extrêmement élevé d’attention.

Si votre structure ne peut supporter beaucoup d’utilisateurs gratuits, aucun des modèles freemium ne fonctionnera. Le problème est que la plupart des start-up sur Internet veulent embrasser ce modèle alors qu’il pourrait être plus intéressant d’offrir un essai gratuit où la longueur de votre essai gratuit dépendrai de la rapidité qu’a votre produit à montrer sa valeur.

Je ne dis pas que le modèle freemium n’est pas viable, mais la décision d’opter pour cette stratégie doit être basée sur des données spécifiques à votre entreprise – et non pour une philosophie de prix. Parce que la réalité est, le modèle freemium ne fonctionne pas pour la majorité des entreprises qui l’ont essayée.

J’ai une grande confiance dans ce projet pour le moment, après avoir suivi un grand nombre de réflexions à ce sujet. Voyons comment tout cela évolue.

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eMailing : Segmentez votre liste en fonction des ouvertures

Une des choses que nous voulons tous avec nos mailings est d’avoir le taux d’ouverture le plus élevé possible. Ce qu’il faut garder à l’esprit lorsqu’on parle de taux d’ouverture est que toutes les solutions d’emailings utilisent le chargement d’une image ou le clic pour déterminer le nombre d’ouverture. Le taux d’ouverture est donc quasiment toujours supérieur à celui que vous donne votre outil.

Ceci étant dit, ce qui est vraiment important quand nous parlons d’emailing est l’engagement. Amener les gens à interagir avec ce que nous envoyons.

Bien évidemment, les inciter à cliquer sur quelques liens est une bonne choses, mais segmenter votre liste en fonction des ouvertures est également une chose que vous devriez essayer.

Lorsque vous envoyez un mailing, au lieu de l’envoyer à votre liste entière concentrez-vous sur les personnes qui ouvrent régulièrement vos e-mails parce que ce sont ces personnes qui veulent entendre ce que vous avez à dire. Les personnes qui n’ouvrent pas systématiquement vos e-mails sont celles qui sont « simplement » susceptibles d’être intéressées par ce que vous voulez dire. Ce que vous pouvez faire est de leur envoyer des mails un peu moins souvent qu’à ceux qui les ouvrent régulièrement.

Présentation1

Pour savoir à quelle fréquence vous devriez envoyer. Tout est une question d’équilibre en fonction de votre niche. Tout le monde est différent, mais pour le savoir, il n’y à qu’une solution : Tester.

L’idée ici est de changer la fréquence d’envoi entre ceux qui ouvrent régulièrement vos emails et ceux qui ne le font pas. D’une certaine manière, c’est aussi une façon de respecter les personnes qui sont inscrites sur votre liste. Certaines personnes, n’ont pas le besoin ou l’envie de vos entendre souvent que vous le souhaiteriez. Dans ce cas là, un mailing toutes les semaines avec vos derniers articles serait suffisant. Après tout, combien d’entre eux ont donné leur adresse uniquement pour recevoir cet ebook ou autre cadeau que vous leur avez proposé en échange ?
Pour les autres, ceux qui aiment vous lire, essayer de leur envoyer une notification dès que vous publiez un article.
Encore une fois, ce n’est qu’une suggestion. A vous de tester différents formats et différentes fréquences pour voir ce qui fonctionne pour vous.

Il y a deux options fondamentales. Soit vous n’offrez rien et vous laisser les personnes qui aiment ce que vous faites s’inscrire à votre newsletter. Ou vous offrez quelque chose en retour pour augmenter votre taux d’inscription mais diminuer l’engagement global à vos mailings.

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Les cinq principes fondamentaux d’une annonce efficace

Sur internet comme ailleurs, il est essentiel de ne pas sous-estimer la concurrence féroce que nous devons affronter pour obtenir l’attention de nos prospects. Personne au monde (sauf vous) attend patiemment que votre annonce voit le jour.

En tant qu’annonceur, nous sommes – encore plus maintenant que jamais avec le débat sur les bloqueurs de publicités – un intrus indésirable. Aucun lecteur ne vous a demandé ou à souhaité vous lire.

Le lecteur achète un magazine parce qu’il lui apporte une certaine valeur ajoutée. Que ce soit du divertissement ou une information utile pour son activité. Le principe reste le même sur Internet. Votre annonce doit donc lui apporter quelque chose de similaire si vous souhaitez avoir une chance de rivaliser avec la ligne éditoriale du site sur lequel vous souhaitez annoncer.

Pour y parvenir, il est important de respecter cinq principes fondamentaux lors de la rédaction de votre annonce. Nous y reviendrons plus en détails dans nos prochains articles.

  1. Obtenir l’attention
  2. Offrir un avantage
  3. Le prouver
  4. Persuader les gens à saisir cette avantage
  5. Les inciter à l’action

Critères d'une annonce efficace

Une publicité ne peut pas générer de ventes si elle n’est pas lu. Elle ne peut pas être lue si on ne la voit pas et il ne sera pas visible s’il n’attire pas l’attention.

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Capitalisez sur vos avantages concurrentiels uniques

Pourquoi vos prospects devraient faire affaire avec vous ? En quoi serait-il plus avantageux pour lui de faire affaire avec vous par rapport à tout autre concurrent ? La réponse à ces questions doit être soigneusement et systématiquement communiquée à votre marché.

Votre avantage unique le plus pertinent est votre meilleur allié pour attirer les nouveaux clients. C’est ce qui vous donne un fort avantage concurrentiel dans votre marché. Cette proposition de valeur unique (ou proposition de vente unique) est ce qui vous distingue de tous les autres concurrents même s’ils produisent et commercialisent exactement les mêmes produits aux mêmes personnes.

Votre avantage unique aide à vous positionner favorablement dans les yeux de vos prospects. Pour autant, avoir proposition de valeur unique ne suffit pas; elle devrait faire partie de chaque communication que vous avez avec votre marché. En fait, cette avantage devrait également être une partie intégrante de votre entreprise. En d’autres termes, vous devez la vivre.

Votre proposition de valeur unique ne peut pas juste être un vague concept qui semble intéressant et attrayant pour vos prospects. Votre avantage unique devrait être quelque chose d’original … quelque chose qui vous donne un avantage particulier sur les autres, minimisant ainsi l’attrait des produits et des entreprises concurrentes.

La clé pour avoir des avantages distinctifs est de le faire clairement et de façon évidente comprendre à vos prospects.

Vous devez facilité la compréhension de cet avantage parmi vous prospects. Voilà pourquoi des échantillons gratuits ou les périodes d’essai gratuit marchent si bien. Ils donnent une démonstration réelle des avantages de votre produit.

Pensez à votre avantage unique comme à une publicité de 10 secondes pour votre entreprise. Que pourriez-vous dire en 10 secondes qui vous positionnerait en tant que leader incontestable dans les yeux de vos prospects cibles ?

Communiquez vos avantages partout et tout le temps. C’est votre argument de vente le plus convaincant, car il vous sépare favorablement des autres. Cartes de visite, brochures, annonces dans les Pages Jaunes, envois de publipostage, véhicules de l’entreprise, sites web…. Promouvez activement vos avantages distincts et vous aurez l’exposition la plus précieuse que vous pouvez avoir.
N’affichez pas simplement le nom de votre entreprise dans votre journal local. Si cela paraît être une bonne idée au départ, vous pouvez pouvez maximiser l’impact de cette annonce en communiquant quelque chose qui a de la valeur pour vos prospects. Donnez leur une raison de vous appeler.

Votre avantage unique doit dire ce que les autres ne le font pas. Vous devez être différent des autres et vous devez le communiquer clairement.

Développez votre avantage concurrentiel. Prenez le temps de bien comprendre ce que désirent vos prospects pour leur offrir la solution « magique ».

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