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eMailing : Segmentez votre liste en fonction des ouvertures

Une des choses que nous voulons tous avec nos mailings est d’avoir le taux d’ouverture le plus élevé possible. Ce qu’il faut garder à l’esprit lorsqu’on parle de taux d’ouverture est que toutes les solutions d’emailings utilisent le chargement d’une image ou le clic pour déterminer le nombre d’ouverture. Le taux d’ouverture est donc quasiment toujours supérieur à celui que vous donne votre outil.

Ceci étant dit, ce qui est vraiment important quand nous parlons d’emailing est l’engagement. Amener les gens à interagir avec ce que nous envoyons.

Bien évidemment, les inciter à cliquer sur quelques liens est une bonne choses, mais segmenter votre liste en fonction des ouvertures est également une chose que vous devriez essayer.

Lorsque vous envoyez un mailing, au lieu de l’envoyer à votre liste entière concentrez-vous sur les personnes qui ouvrent régulièrement vos e-mails parce que ce sont ces personnes qui veulent entendre ce que vous avez à dire. Les personnes qui n’ouvrent pas systématiquement vos e-mails sont celles qui sont « simplement » susceptibles d’être intéressées par ce que vous voulez dire. Ce que vous pouvez faire est de leur envoyer des mails un peu moins souvent qu’à ceux qui les ouvrent régulièrement.

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Pour savoir à quelle fréquence vous devriez envoyer. Tout est une question d’équilibre en fonction de votre niche. Tout le monde est différent, mais pour le savoir, il n’y à qu’une solution : Tester.

L’idée ici est de changer la fréquence d’envoi entre ceux qui ouvrent régulièrement vos emails et ceux qui ne le font pas. D’une certaine manière, c’est aussi une façon de respecter les personnes qui sont inscrites sur votre liste. Certaines personnes, n’ont pas le besoin ou l’envie de vos entendre souvent que vous le souhaiteriez. Dans ce cas là, un mailing toutes les semaines avec vos derniers articles serait suffisant. Après tout, combien d’entre eux ont donné leur adresse uniquement pour recevoir cet ebook ou autre cadeau que vous leur avez proposé en échange ?
Pour les autres, ceux qui aiment vous lire, essayer de leur envoyer une notification dès que vous publiez un article.
Encore une fois, ce n’est qu’une suggestion. A vous de tester différents formats et différentes fréquences pour voir ce qui fonctionne pour vous.

Il y a deux options fondamentales. Soit vous n’offrez rien et vous laisser les personnes qui aiment ce que vous faites s’inscrire à votre newsletter. Ou vous offrez quelque chose en retour pour augmenter votre taux d’inscription mais diminuer l’engagement global à vos mailings.

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Les cinq principes fondamentaux d’une annonce efficace

Sur internet comme ailleurs, il est essentiel de ne pas sous-estimer la concurrence féroce que nous devons affronter pour obtenir l’attention de nos prospects. Personne au monde (sauf vous) attend patiemment que votre annonce voit le jour.

En tant qu’annonceur, nous sommes – encore plus maintenant que jamais avec le débat sur les bloqueurs de publicités – un intrus indésirable. Aucun lecteur ne vous a demandé ou à souhaité vous lire.

Le lecteur achète un magazine parce qu’il lui apporte une certaine valeur ajoutée. Que ce soit du divertissement ou une information utile pour son activité. Le principe reste le même sur Internet. Votre annonce doit donc lui apporter quelque chose de similaire si vous souhaitez avoir une chance de rivaliser avec la ligne éditoriale du site sur lequel vous souhaitez annoncer.

Pour y parvenir, il est important de respecter cinq principes fondamentaux lors de la rédaction de votre annonce. Nous y reviendrons plus en détails dans nos prochains articles.

  1. Obtenir l’attention
  2. Offrir un avantage
  3. Le prouver
  4. Persuader les gens à saisir cette avantage
  5. Les inciter à l’action

Critères d'une annonce efficace

Une publicité ne peut pas générer de ventes si elle n’est pas lu. Elle ne peut pas être lue si on ne la voit pas et il ne sera pas visible s’il n’attire pas l’attention.

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Capitalisez sur vos avantages concurrentiels uniques

Pourquoi vos prospects devraient faire affaire avec vous ? En quoi serait-il plus avantageux pour lui de faire affaire avec vous par rapport à tout autre concurrent ? La réponse à ces questions doit être soigneusement et systématiquement communiquée à votre marché.

Votre avantage unique le plus pertinent est votre meilleur allié pour attirer les nouveaux clients. C’est ce qui vous donne un fort avantage concurrentiel dans votre marché. Cette proposition de valeur unique (ou proposition de vente unique) est ce qui vous distingue de tous les autres concurrents même s’ils produisent et commercialisent exactement les mêmes produits aux mêmes personnes.

Votre avantage unique aide à vous positionner favorablement dans les yeux de vos prospects. Pour autant, avoir proposition de valeur unique ne suffit pas; elle devrait faire partie de chaque communication que vous avez avec votre marché. En fait, cette avantage devrait également être une partie intégrante de votre entreprise. En d’autres termes, vous devez la vivre.

Votre proposition de valeur unique ne peut pas juste être un vague concept qui semble intéressant et attrayant pour vos prospects. Votre avantage unique devrait être quelque chose d’original … quelque chose qui vous donne un avantage particulier sur les autres, minimisant ainsi l’attrait des produits et des entreprises concurrentes.

La clé pour avoir des avantages distinctifs est de le faire clairement et de façon évidente comprendre à vos prospects.

Vous devez facilité la compréhension de cet avantage parmi vous prospects. Voilà pourquoi des échantillons gratuits ou les périodes d’essai gratuit marchent si bien. Ils donnent une démonstration réelle des avantages de votre produit.

Pensez à votre avantage unique comme à une publicité de 10 secondes pour votre entreprise. Que pourriez-vous dire en 10 secondes qui vous positionnerait en tant que leader incontestable dans les yeux de vos prospects cibles ?

Communiquez vos avantages partout et tout le temps. C’est votre argument de vente le plus convaincant, car il vous sépare favorablement des autres. Cartes de visite, brochures, annonces dans les Pages Jaunes, envois de publipostage, véhicules de l’entreprise, sites web…. Promouvez activement vos avantages distincts et vous aurez l’exposition la plus précieuse que vous pouvez avoir.
N’affichez pas simplement le nom de votre entreprise dans votre journal local. Si cela paraît être une bonne idée au départ, vous pouvez pouvez maximiser l’impact de cette annonce en communiquant quelque chose qui a de la valeur pour vos prospects. Donnez leur une raison de vous appeler.

Votre avantage unique doit dire ce que les autres ne le font pas. Vous devez être différent des autres et vous devez le communiquer clairement.

Développez votre avantage concurrentiel. Prenez le temps de bien comprendre ce que désirent vos prospects pour leur offrir la solution « magique ».

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Communiquer efficacement et à moindre coût

Votre entreprise peut être la meilleure. Vous pouvez être le meilleur prestataire de en France, vous pouvez être le plus économique, le plus attrayant, utile… vous pouvez avoir un véritable produit miracle mais si vous ne pouvez pas communiquer tous ces avantages d’une manière attrayante permettant aux gens de répondre en masse, vos bénéfices seront minimes et votre succès restreint.

Oui, la plupart des gens sont submergés de messages de publicitaires de toutes sortes. Avec Internet, les choses ne se sont guère améliorées. Mais le marketing de masse n’est pas la voie à suivre pour un entrepreneur.
Bien sûr, cela peut être efficace pour Renault, Citroën ou encore Coca-Cola, mais pas une petite entreprise peut survivre et prospérer sans cela. Les entreprises disposant de budgets publicitaires conséquents utilisent souvent la publicité pour leur image, comme un moyen de valoriser la marque et de garder leur nom dans la paysage publicitaire du public.

Pour autant il y a une autre (meilleure ?) façon pour les entrepreneurs. Une approche intelligente consiste à utiliser un marketing ciblé qui communiquera efficacement et de manière convaincante les avantages uniques de votre produit ou service tout en encourageant une action immédiate. Cette stratégie vise à produire un taux le plus élevé possible de conversions au plus bas coût possible.

« Tout le monde » n’est généralement pas une bonne cible, peu importe ce que vous avez à offrir. Il sera toujours préférable d’affiner votre approche et de segmenter votre audience en différents groupes spécifiques.

Lorsque vous savez qui sont vos meilleurs prospects pour votre produit ou service, le développement d’une campagne marketing qui captera leur attention sera beaucoup plus facile. Identifier les meilleurs candidats pour votre message publicitaire doit toujours être une étape préliminaire à la conception et la rédaction de vos annonces.

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  1. Assurez vous que votre message soit livré aux bonnes personnes.
  2. Assurez vous d’attirer l’attention de ces prospects de façon à ce que votre message ne soit pas ignoré.
  3. Assurez vous de savoir ce que vos prospects désirent. Les désirs sont émotifs … les besoins sont logiques et le cœur l’emporte souvent sur la tête. Qu’est-ce qu’ils désirent profondément? Mettez-vous dans leurs chaussures et de parler à chaque lecteur un-à-un comme si vous partagiez des conseils d’un ami proche.
  4. Assurez-vous de communiquer les avantages uniques de votre produit ou service. Que pouvez-vous transmettre à votre audience pour qu’ils aient envie de faire affaire avec vous ou – au moins – prendre la prochaine étape vers l’achat ?
  5. Apportez la preuve de ce que vous dites. Il ne suffit pas de faire une déclaration. Vous devez également fournir la preuve des avantages que vous présentez. Les preuves rendent vos déclarations beaucoup plus crédibles.
  6. Faites agir vos prospects en leur promettant un avantage supplémentaire comme un échantillon gratuit, un rapport gratuit ou un avantage financier.

Votre publicité devrait se concentrer sur la génération de leads. N’essayez pas forcément de vendre directement à partir d’une annonce sauf si vous prévoyez de créer une annonce suffisamment conséquente pour présenter votre message de manière très convaincante. Si vous n’avez pas assez de place, restez dans les annonces pour générer des prospects. Vous pourrez toujours essayer de leur vendre quelque chose avec votre suivi.

  • Première étape : Attirer les prospects intéressés avec une petite annonce ou un mailing ciblé.
  • Deuxième étape : « Vendre » avec un argumentaire convaincant ou une présentation dynamique.

Une communication persuasive, axée sur les résultats vous donnera un moyen abordable, fiable et relativement efficaces d’attirer des prospects qualifiés. Les efforts que vous mettrez en œuvres ultérieurement vous aidera à convertir ces prospects en clients.

Chaque annonce vous créez doit faire partie d’un test continu. Tous les résultats doivent être consignés et analysés attentivement. De légères modifications, aux apparences insignifiantes peuvent parfois générer des améliorations spectaculaires.

Après chaque changement, une fois que l’échantillon est suffisamment représentatif, analysez les résultats et comparez-les à l’original.

• Chaque annonce doit être aussi convaincante et irrésistible que possible.
• Utilisez des spécificités précises plutôt que de vagues généralités – Certains tests tendent à montrer que l’utilisation de chiffres réels, des montants précis et des résultats obtenus produisaient de meilleurs résultats qu’une déclaration générale ou d’un nombre arrondi.
• Essayer d’inclure une promesse – Qu’est-ce qua va gagner votre prospect s’il saute le pas ?
• Assurez-vous que ce soit crédible. Perception est souvent synonyme de réalité pour les prospects.
• Ajoutez une offre spéciale pour encourager les prospects à passer à l’action. Votre mission est d’allumer une flamme sous votre prospects pour l’inciter à passer à l’action.
• Soyez très clair dans vos instructions – Indiquez précisément ce que vous voulez que vos prospects fassent. Une esprit confus dira toujours non.

La façon la plus efficace de lancer une nouvelle campagne marketing est de commencer petit et de ne jamais négliger les tests. Testez chaque élément de vos annonces – descriptions, titres, offres, avantages, incitations, appel à l’action…

 

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Comment connaitre vos clients mieux qu’ils se connaissent eux-mêmes ?

La règle n°1 pour tout entrepreneur est de connaître ses clients. Il ne s’agit pas ici de quelques vagues connaissances générales mais de connaître et comprendre vos clients à un niveau émotionnel profond.

Si vous voulez vraiment vendre vos produits, si vous voulez construire une entreprise rentable, soyez prêt à faire le nécessaire pour connaître vos clients mieux que quiconque dans votre marché. Vous devez connaître vos clients mieux que leurs conjoints. Mieux que vos clients se connaissent eux-mêmes.

Imaginez que vous vous réveillez un matin avec une douleur dans le coude. Le lendemain, la douleur s’intensifie et atteint votre épaule avant de s’étendre à votre cou. Puis, votre jambe gauche.

À la fin de la semaine, tout le côté gauche de votre corps vous fait mal. Cela affecte votre sommeil. Cela affecte votre travail.

Vous êtes inquiet, vous prenez rendez-vous chez votre médecin. Vous êtes surpris de découvrir que votre médecin ne peut pas vous aider. Il n’a aucune idée de ce qui vous arrive. Vous allez voir un autre médecin. Puis un autre…et un autre.

Même chose: Personne ne sait ce qui cause cette douleur mystérieuse. Puis, un jour, vous rencontrez un inconnu dans une soirée. Il se présente à vous comme un médecin et vous lui parlez de cette douleur étrange qui a commencé dans votre coude.

Il répond immédiatement en disant: « Je suis certain que la douleur est allé jusqu’à votre épaule, puis votre cou et votre jambe gauche? Puis vous avez eu des difficultés à dormir, non ? »

Enfin une personne compétente dit quelque chose d’utile. Ne vous sentez-vous pas soulagé que quelqu’un comprenne enfin ce que vous avez ?

Par ce simple échange, ne penseriez-vous pas que ce nouveau médecin sait comment traiter ce qui vous arrive ? Même si on regardant de plus près, le médecin n’a pas pu vous dire ce qui clochait. Il semblait juste « comprendre » votre problème. Il en est de même avec vos clients.

Vous devez être en mesure de « diagnostiquer » les problèmes de vos clients. Si vous pouvez identifier les problèmes de vos clients, vous leur montrerez que vous les comprenez d’une manière personnelle et profonde. Décrire les problèmes de vos clients leur dit trois choses importantes sur vous :

  1. Vous comprenez leur situation.
  2. Vous savez où ils veulent aller.
  3. Vous allez les aider à y aller.

Si je peux décrire la situation que vous vivez avec des détails incroyablement précis, d’une manière que personne n’a jamais réussie à faire auparavant… Ne penseriez vous pas que je sais où vous voulez en venir ? Que je comprends votre situation, vos objectifs ? Plus important que cela, ne penseriez vous pas que j’ai la solution à votre problème. ?

Dans un prochain article nous allons voir comment articuler vos messages marketing d’une manière qui montre que vous comprenez les ‘douleurs’ de vos clients. Mais pour l’instant, concentrons-nous sur la façon d’apprendre à connaître vos clients et leurs problèmes.

Étrangement, la compréhension des problèmes de vos clients n’est pas aussi difficile qu’il y paraît. La plupart des gens ne passent pas beaucoup de temps à penser à leurs problèmes.

 

  • Quels sont les problèmes de vos clients ?
  • Quels sont les symptômes les plus répandus de ces problèmes ?
  • Quel genre de vie ont-ils ?
  • Comment vivent-ils avec ces problèmes ?
  • Quelles émotions sont associées à ces problèmes ?

Si vous avez du mal à y répondre, le meilleur point de départ pour comprendre les problèmes de vos prospects est VOUS. Votre propre expérience.

Vos propres peurs, vos propres espoirs, vos propres luttes et vos propres frustrations sont probablement très proche de la plupart des autres dans votre marché.

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